Arbeitsmarkt Versicherungsvertrieb: Maklerpools zwingen Assekuranzen zum Strategieschwenk

Hamburg. Im ersten Quartal 2011 hat sich nicht einmal jeder fünfte Deutsche von einem Versicherungsvertreter oder -makler beraten lassen. Gleichzeitig ist die generelle Abschlussbereitschaft aber durchaus vorhanden. Jedes zweite Beratungsgespräch führte nämlich direkt oder binnen weniger Wochen zu einem Abschluss. Innerhalb der unterschiedlichen Vertriebswege für Assekuranzprodukte konnten die Makler dabei ihren Anteil am Neugeschäft zu Lasten der Ausschließlichkeitsvertreter kontinuierlich ausbauen. Damit erwachsen den Versicherungsunternehmen – vor allem in Form der gut organisierten Maklerpools – immer einflussreichere Vertriebspartner. Noch haben die wenigsten Assekuranzen eine strategische Antwort auf die neuen Marktverhältnisse gefunden, so das Ergebnis einer aktuellen Analyse von Steria Mummert Consulting.

„Für Versicherungsunternehmen drängt sich vor diesem Hintergrund die Frage auf, ob Makler und freie Vermittler derzeit in ausreichendem Maße in die Vertriebsstrategie eingebunden sind“, sagt Michael Süß, Leiter Vertrieb Versicherungen bei Steria Mummert Consulting. „Vor allem eine klare Strategie zur sinnvollen Zusammenarbeit mit den Maklerpools gehört auf der Tagesordnung ganz nach oben. Zwar wird derzeit noch nicht der Großteil des Maklergeschäfts über die – für die Versicherungen teuren – Pools eingereicht, aber deren Organisations- und damit Einflussgrad ist in den vergangenen Jahren stark gestiegen.“

Um die Makler auch weiterhin direkt an sich zu binden, kommt der Qualität der Vertriebsunterstützung sowie der Ausgestaltung der Online-Strategie dabei eine entscheidende Bedeutung zu. Für die Versicherungsunternehmen heißt dies, dass sie ein konsequent am Bedarf ihrer Vertriebspartner orientiertes Vertriebsinstrumentarium in Form von Verkaufskonzepten und -technologien bereitstellen müssen. „Ohne eine entsprechende IT-Unterlegung werden Versicherer dieses sicherlich nicht für alle Vertriebskanäle in gleich hoher Qualität bewerkstelligen können“, ist Versicherungsexperte Süß überzeugt.

Wie wichtig eine enge Abstimmung mit seinen Vertriebspartnern ist, wird am Beispiel einer Zielgruppenstrategie deutlich, wie sie zuletzt von immer mehr Assekuranzen verfolgt wird. Arbeitet ein Versicherer etwa stark mit Maklern zusammen, wird es vielfach nicht möglich sein, einen zielgruppenorientierten Beratungsansatz durchzusetzen. Denn nur die wenigsten Makler werden bereit sein, zugunsten der neuen Zielkunden auf das Geschäft mit bisherigen Bestandskunden zu verzichten. „Ein Ausweg wäre die Suche nach Maklern, die sich genau auf die Zielgruppe des Versicherers spezialisiert haben“, sagt Michael Süß. „Häufiger wird es aber darum gehen, schon bei der Konzeption einer neuen Vertriebsidee die bestehende Vertriebsorganisation eng einzubinden. Und an den Maklern und deren Pools führt dabei künftig kein Weg mehr vorbei.“

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