Arbeiten und verdienen in der Versicherungsbranche: Vergütungsmodelle ohne Nebenwirkungen optimieren

Lars Matzen
Lars Matzen

Die Versicherungsbranche ist im Umbruch: Der demografische Wandel reduziert die Zahl potenzieller Neukunden, Bestandskunden wandern online zu Direktversicherern ab. Gleichzeitig droht dem Vermittlermarkt ein massives Nachwuchsproblem, und eine Flut gesetzlicher Regularien muss zeitnah umgesetzt werden. Tool-unterstützte Simulationen können Versicherer, Makler und Vertriebsgesellschaften in die Lage versetzen, ihre Vergütungsmodelle – ohne unerwünschte Nebeneffekte – an diese Herausforderungen anzupassen.

Der Konkurrenzkampf im Versicherungsmarkt verschärft sich: Durch die demografische Entwicklung nimmt  die Anzahl der Neukunden ab. Gleichzeitig sinkt die Bindung der Bestandskunden. Laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. ist die Anzahl der Lebensversicherungsverträge bereits seit Jahren rückläufig und das Wachstum in der Schadens- und Unfallversicherung sehr verhalten. Vor diesem Hintergrund möchten Versicherer ihren Vertrieb optimieren, indem sie neue Produkte entwickeln, zeitgemäße Vertriebskanäle integrieren und ihren Service mithilfe qualifizierter Fachkräfte verbessern. Kernelement der Vertriebssteuerung ist hierbei das Provisionssystem, das an neue Anforderungen und neue Regularien wie Solvency II und IMD 2 angepasst werden muss, denn häufig genügen bestehende Vergütungsmodelle diesen Regularien nicht mehr. Ein Viertel aller Versicherungen sieht daher ein großes Standardisierungspotenzial in der Berechnung von Provisionen – so ein Ergebnis des „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ von Steria Mummert Consulting.

Um vor der Einführung neuer Vergütungsregeln zu testen, ob sie die angestrebten Ziele erreichen, führen Versicherer aktuell meist Analysen mit verdichteten Daten und Durchschnittswerten durch. Die Aussagekraft dieser Kalkulationen ist allerdings nicht sehr hoch: Sonderkonstellationen, beispielsweise Wettbewerbe, qualitative Vergütungskomponenten oder Sondervereinbarungen einzelner Vermittler, werden nicht berücksichtigt und sie erlauben keine Aussagen darüber, welche Vermittler von welchen Veränderungen besonders profitieren. Schwächen in der manuellen Prognoserechnung, die den Erfolg neuer Vergütungsregelungen gefährden können, waren bislang kaum abzuschätzen.

Aus diesem Grund hat Steria Mummert Consulting eine Methode entwickelt, mit der Versicherungen sowie Makler und Vertriebsgesellschaften eine Vielzahl von Provisionsmodellen vor der Einführung simulieren können. Basis ist ein Simulations-Tool, in dem verschiedene Modelle untersucht werden können. Durch Verwendung historischer Vertrags- und Rechnungsdaten entsteht ein exaktes Modell mit hohem Detaillierungsgrad, das sogar Sonderkonstellationen für einzelne Vermittler oder Regionen berücksichtigt. In mehreren Iterationen können zahlreiche Szenarien abgebildet werden, die eine präzise Bewertung ermöglichen, ob das Vergütungsmodell dazu geeignet ist, die definierten Ziele zu erreichen. Praxiserfahrungen belegen, dass der Aufwand kaum größer ist als für die bislang eingesetzten Tabellenkalkulationen, die Aussagekraft jedoch um ein Vielfaches höher ist. Dadurch können Provisionsmodelle mit minimalem Risiko an aktuelle Herausforderungen des Marktes sowie an die Anforderungen des Gesetzgebers angepasst werden, wodurch eine fundierte Prognose darüber entsteht, ob die Vertriebsziele erreicht werden können.

„Acht von zehn Entscheider bei Versicherern und Maklern sehen in Regulierungen wie Solvency II und der EU-Vermittlerrichtlinie IMD 2 die größten Herausforderungen für die kommenden drei Jahre“, erklärt Lars Matzen, Senior Manager Insurance bei Steria Mummert Consulting. „Ziel unseres Simulationsmodells ist es, unseren Kunden eine schnell umsetzbare Lösung zu bieten, mit der sie ihr Vergütungssystem an diese Herausforderungen des Marktes und die Anforderungen des Gesetzgebers anpassen können.“

 

 

 

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Hamburg – Die Versicherungsbranche ist im Umbruch: Der demografische Wandel reduziert die Zahl potenzieller Neukunden, Bestandskunden wandern online zu Direktversicherern ab. Gleichzeitig droht dem Vermittlermarkt ein massives Nachwuchsproblem, und eine Flut gesetzlicher Regularien muss zeitnah umgesetzt werden. Tool-unterstuetzte Simulationen koennen Versicherer, Makler und Vertriebsgesellschaften in die Lage versetzen, ihre Verguetungsmodelle – ohne unerwuenschte Nebeneffekte – an diese Herausforderungen anzupassen.

Der Konkurrenzkampf im Versicherungsmarkt verschaerft sich: Durch die demografische Entwicklung nimmt die Anzahl der Neukunden ab.  Gleichzeitig sinkt die Bindung der Bestandskunden. Laut dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.V. ist die Anzahl der Lebensversicherungsvertraege bereits seit Jahren ruecklaeufig und das Wachstum in der Schadens- und Unfallversicherung sehr verhalten. Vor diesem Hintergrund moechten Versicherer ihren Vertrieb optimieren, indem sie neue Produkte entwickeln, zeitgemaesse Vertriebskanaele integrieren und ihren Service mithilfe qualifizierter Fachkraefte verbessern. Kernelement der Vertriebssteuerung ist hierbei das Provisionssystem, das an neue Anforderungen und neue Regularien wie Solvency II und IMD 2 angepasst werden muss, denn haeufig genuegen bestehende Verguetungsmodelle diesen Regularien nicht mehr. Ein Viertel aller Versicherungen sieht daher ein grosses  Standardisierungspotenzial in der Berechnung von Provisionen – so ein Ergebnis des „Branchenkompass 2013 Versicherungen“ von Steria Mummert Consulting.

Um vor der Einfuehrung neuer Verguetungsregeln zu testen, ob sie die angestrebten Ziele erreichen, fuehren Versicherer aktuell meist Analysen mit verdichteten Daten und Durchschnittswerten durch. Die Aussagekraft dieser Kalkulationen ist allerdings nicht sehr hoch:  Sonderkonstellationen, beispielsweise Wettbewerbe, qualitative Verguetungskomponenten oder Sondervereinbarungen einzelner Vermittler, werden nicht beruecksichtigt und sie erlauben keine Aussagen darueber, welche Vermittler von welchen Veraenderungen besonders profitieren. Schwaechen in der manuellen Prognoserechnung, die den Erfolg neuer Verguetungsregelungen gefaehrden koennen, waren bislang kaum abzuschaetzen.

Aus diesem Grund hat Steria Mummert Consulting eine Methode entwickelt, mit der Versicherungen sowie Makler und Vertriebsgesellschaften eine Vielzahl von Provisionsmodellen vor der Einfuehrung simulieren koennen. Basis ist ein Simulations-Tool, in dem verschiedene Modelle untersucht werden koennen. Durch Verwendung historischer Vertrags- und Rechnungsdaten entsteht ein exaktes  Modell mit hohem Detaillierungsgrad, das sogar Sonderkonstellationen fuer einzelne Vermittler oder Regionen beruecksichtigt. In mehreren Iterationen koennen zahlreiche Szenarien abgebildet werden, die eine praezise Bewertung ermoeglichen, ob das Verguetungsmodell dazu geeignet ist, die definierten Ziele zu erreichen. Praxiserfahrungen belegen, dass der Aufwand kaum groesser ist als fuer die bislang eingesetzten Tabellenkalkulationen, die Aussagekraft jedoch um ein Vielfaches hoeher ist. Dadurch koennen Provisionsmodelle mit minimalem Risiko an aktuelle Herausforderungen des Marktes sowie an die Anforderungen des Gesetzgebers angepasst werden, wodurch eine fundierte Prognose darueber entsteht, ob die Vertriebsziele erreicht werden koennen.

„Acht von zehn Entscheider bei Versicherern und Maklern sehen in Regulierungen wie Solvency II und der EU-Vermittlerrichtlinie IMD 2 die groessten Herausforderungen fuer die kommenden drei Jahre“, erklaert Lars Matzen, Senior Manager Insurance bei Steria Mummert Consulting. „Ziel unseres Simulationsmodells ist es, unseren Kunden eine schnell umsetzbare Loesung zu bieten, mit der sie ihr Verguetungssystem an diese Herausforderungen des Marktes und die Anforderungen des Gesetzgebers anpassen koennen.“

Die Presseinformation finden Sie auch online auf unserer Website:
http://bit.ly/Verguetungsoptimierung

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