Vertriebsklima verzeichnet Dämpfer im 3. Quartal: Xenagos Sales-Indikator fällt auf 31,14 Punkte
Der Xenagos Sales-Indikator misst Angebotshöhe und Neukundenquote im deutschen Geschäftskundenvertrieb. Nach drei Quartalen mit positiver Entwicklung zeigt das abgelaufene dritte Quartal 2015 nach unten: Der Indikator verliert 1,75 Punkte und liegt nun bei 31,14.
Seit 2006 erhebt die Personalberatung Xenagos den Sales-Indikator. Über den Kontakt zu fast 40.000 Vertriebsexperten werden zum Ende des Quartals ausgewählte Verkäufer zur Veränderung der Angebotshöhe und ihrer Neukundenquote befragt. Als Ergebnis bildet der Xenagos Sales-Indikator einen interessanten Wirtschaftsindex, der an die Systematik des ifo-Index angepasst ist. Nach drei Quartalen mit einem Plus, dreht der Indikator in der aktuellen Erhebung ins Minus – er verliert 1,75 Punkte und liegt nun bei 31,14.
Entscheidend für den aktuellen Rückgang ist ein Dämpfer im Neukundengeschäft. Hier fällt der Wert von 30,70 auf 26,32 Punkte. Das Ergebnis für die Angebotshöhe kann dagegen leicht zulegen (+0,88) und steigt auf 35,96.
Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Kontakt zum Kunden und lassen sich tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten.
Im dritten Quartal 2015 kommen die negativen Impulse des Indikators von den Führungskräften: Hier fällt der Wert deutlich um 10,29 Punkte. Verkäufer ohne Führungsverantwortung beurteilen die Lage dagegen besser als im Vorquartal – hier steigt der Wert um 5,04 auf 35,34 Punkte.
Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 39.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Onlineerhebung befragt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.
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