Direkter vs. indirekter Verkauf: Vor- und Nachteile erklärt

Bei einem B2B-Geschäft geht es immer darum, den genau passenden Partner für das eigene Problem zu finden. In einigen Fällen profitieren sogar beide Seiten von einer Zusammenarbeit. Doch den richtigen Kollaborationspartner zu finden, das ist nicht ganz so einfach. Auf der anderen Seite ist es aber auch für Verkäufer keine leichte Sache, die richtigen Kunden und Unternehmen zu finden. Prinzipiell gibt es dabei zwei Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Das eine ist eine direkte Kontaktaufnahme, während das andere eine eher allgemeine und breit gefächerte Herangehensweise darstellt. Beides schauen wir uns im Detail genauer an.
Direkter Verkauf
Vorteile
Wenn Firmen direkt aufeinander zugehen, dann haben Sie sich vorher vermutlich schon ausführlich informiert. Egal, ob eine einseitige oder beidseitige Zusammenarbeit, ein direkter Kontakt ist eine gute Möglichkeit, bereits von Anfang an eine starke Bindung einzugehen. Dies zeigt sich besonders bei komplexeren Anschaffungen wie der Büroausstattung mit elektrisch höhenverstellbaren Schreibtischen, wo individuelle Beratung und maßgeschneiderte Lösungen gefragt sind. Auch Feedback und Kommunikation verlaufen in solchen direkten Geschäftsbeziehungen besser, was beiden Seiten ermöglicht, gemeinsam an neuen Ideen und Projekten zu arbeiten.
Diese Kundenbindung führt oft zu langjähriger Zusammenarbeit, denn wenn man sich bewusst auf einen Partner verlassen kann, dann steigt natürlich auch das Vertrauen. Mit Rabatten und anderen Aktionen kann man Bestandskunden und direkte Klienten zudem besser beibehalten.
Nachteile
Der Aufwand, solche Beziehungen zu anderen Unternehmen zu gewinnen, ist allerdings sehr groß. Zuerst muss eine Kontaktaufnahme erfolgen, und diese muss auch entsprechend der Firma angepasst werden. Denn je persönlicher, desto höher die Chance, eine Zusammenarbeit zustande zu bringen. Oftmals sind dafür zusätzliche Mitarbeiter nötig, die sich nur um das Anwerben oder Heraussuchen neuer B2B-Partner kümmern.
Und auch, wenn eine Kundenbindung eine wunderbare Sache ist, können Umsätze ausbleiben. Wer sich nur auf eine kleine Gruppe an Unternehmen fokussiert, der verliert möglicherweise an Gewinn. Die Beziehung ist zwar stärker, dafür hat man aber vergleichsweise wenige Kunden.
Indirekter Verkauf
Vorteile
Beim indirekten Verkauf hat man selbst eher selten die Finger im Spiel, was einem natürlich viel Zeit spart. Man bietet Produkte oder Services an, aber die eigentliche Zusammenarbeit und Distribution erfolgt über Dritte. Auch Kosten sind deutlich geringer und der Arbeitsaufwand hält sich in Grenzen. Zudem benötigt man keine zusätzlichen Mitarbeiter, die sich um das direkte Anwerben neuer B2B-Kunden kümmern.
Gleichzeitig kann man so aber eine Vielzahl an potenziellen Firmen erreichen, auch wenn man diese nicht direkt anspricht. Die Verteilung der Verkäufe ist deutlich größer. Die Kunden selbst verkaufen vielleicht weniger an den Einzelnen, aber im Gesamten können die Einnahmen deutlich höher ausfallen.
Nachteile
Jedoch fehlt einem bei einer indirekten Kommunikation oft die Kundenbindung, die eine B2B-Zusammenarbeit erst so spannend macht. Vermutlich wird man viele einmalige Kunden haben, aber ob diese auch wiederkehren, das ist fraglich. Das gibt einem deutlich weniger Kontrolle über eine Kollaboration mit einem anderen Unternehmen. Das kann es schwer machen, Verkäufe einzuschätzen.
Auch die Promotion und Bewerbung des eigenen Produkts oder Service erfolgt in einem deutlich allgemeineren Rahmen. Zwar kann man diese trotzdem auf eine bestimmte Art von Unternehmen zuschneiden, aber gezielte Werbeanzeigen sind nicht oder nur teilweise möglich. Das ist zwar günstiger, aber kann weniger produktiv sein.
Die Rolle digitaler Vertriebskanäle
In der heutigen Zeit spielen digitale Vertriebskanäle eine immer wichtigere Rolle, sowohl im direkten als auch im indirekten Verkauf. Unternehmen können durch Social Media, Suchmaschinenoptimierung und gezielte Online-Werbung ihre Reichweite enorm erweitern. Während direkter Verkauf durch personalisierte E-Mail-Kampagnen oder LinkedIn-Outreach unterstützt werden kann, bieten Marktplätze wie Amazon oder spezialisierte B2B-Plattformen Möglichkeiten für indirekten Vertrieb. Hierbei ist es wichtig, die richtige Balance zwischen automatisierten Prozessen und persönlicher Kundenbetreuung zu finden.
Hybridmodelle: Das Beste aus beiden Welten
Viele Unternehmen setzen auf eine Kombination aus direktem und indirektem Verkauf, um die Vorteile beider Strategien zu nutzen. Durch eine gezielte Verknüpfung von persönlichen Verkaufsbemühungen mit breiter Distribution über Partner oder Plattformen kann man sowohl die Kundenbindung stärken als auch die Marktdurchdringung erhöhen. Beispielsweise könnten Unternehmen große Kunden direkt betreuen, während kleinere Kunden über Drittanbieter oder Online-Shops angesprochen werden.
Trends und Zukunftsaussichten im B2B-Vertrieb
Die Digitalisierung und Automatisierung spielen eine immer größere Rolle im B2B-Vertrieb. Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI) und Big Data bieten Unternehmen neue Möglichkeiten, ihre Zielgruppen präziser zu identifizieren und individuelle Lösungen anzubieten. In der Zukunft könnten personalisierte, datengetriebene Ansätze den direkten und indirekten Verkauf weiter verschmelzen lassen, um eine optimale Customer Journey zu gewährleisten.
FAQ
Was ist der Hauptunterschied zwischen direktem und indirektem Verkauf?
Direkter Verkauf erfolgt durch persönliche Ansprache und individuelle Betreuung, während beim indirekten Verkauf Dritte, wie Distributoren oder Plattformen, den Verkauf übernehmen.
Welche Methode eignet sich besser für kleine Unternehmen?
Kleine Unternehmen profitieren oft vom direkten Verkauf, da er eine engere Kundenbindung ermöglicht. Allerdings kann der indirekte Verkauf helfen, eine größere Reichweite zu erzielen.
Kann man beide Verkaufsstrategien kombinieren?
Ja, viele Unternehmen nutzen eine Kombination beider Ansätze, um sowohl die Kundenbindung zu verbessern als auch die Marktdurchdringung zu erhöhen.
Welche Rolle spielen digitale Kanäle im Verkaufsprozess?
Digitale Kanäle ermöglichen eine größere Reichweite und erleichtern sowohl direkte als auch indirekte Verkaufsstrategien durch gezielte Werbung und Automatisierung.
Fazit
Letztendlich hängt die Wahl zwischen direktem und indirektem Verkauf stark von den Zielen, Ressourcen und der Art des Geschäfts ab. Der direkte Verkauf punktet mit persönlicher Kundenbindung, langfristigen Partnerschaften und individueller Betreuung, erfordert jedoch einen höheren Aufwand und birgt das Risiko, nur eine begrenzte Kundengruppe anzusprechen. Indirekter Verkauf hingegen ermöglicht eine breitere Reichweite bei geringeren Kosten, geht jedoch oft mit einem Verlust an Kontrolle und Kundenbindung einher. Unternehmen sollten sorgfältig abwägen, welche Methode besser zu ihrer Strategie passt – oder beide Ansätze kombinieren, um das Beste aus beiden Welten zu nutzen.
Foto von Markus Spiske auf Unsplash