Vertriebschefs lassen Mitarbeiter oft auf der Strecke

Hamburg. Die Führungskräfte im Vertrieb reden an ihren Mitarbeitern offenbar regelmäßig vorbei. Während neun von zehn Vorständen und Geschäftsführern mit der strategischen Vertriebsarbeit ihres Unternehmens zufrieden sind, wähnt nur die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter den eigenen Arbeitgeber in Sachen Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg. Die Folgen dieser beachtlichen Wahrnehmungslücke können fatal sein. Droht der dadurch entstandene Motivationsverlust doch den gesamten Vertriebserfolg des Unternehmens zu gefährden. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Managementkompass Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

„Differenzen in der Beurteilung des gemeinsamen Arbeitsumfelds können Motivation zerstören – ein integriertes Anreizsystem muss dies durch regelmäßige Kommunikation in beide Richtungen verhindern“, sagt Sebastian Deppe, Vertriebsexperte bei Steria Mummert Consulting. Neben der wichtigen Zielgröße Kundenzufriedenheit müssen die Führungskräfte künftig also auch die Dimension Personalführung und damit die Motivation der Mitarbeiter stärker im Blick haben, ist sie doch ein wesentlicher Baustein für den Vertriebserfolg.

Dass die starke Spreizung in der Wahrnehmung des eigenen Unternehmens eine ihrer maßgeblichen Ursachen in den sogenannten weichen Faktoren hat, sehen auch die Fach- und Führungskräfte selbst so. Rund ein Viertel von ihnen macht bei der Personalführung den dringendsten Handlungsbedarf im Vertrieb aus. Damit rangiert dieser Managementbereich noch vor den Vertriebsprozessen, die jeder Fünfte als größte Baustelle einstuft.

Interessanterweise spielt die Mitarbeiterzahl bei der Bestimmung der Großbaustellen eine wichtige Rolle im Vertrieb. In Unternehmen mit 1.000 bis 5.000 Mitarbeitern wird die Personalführung nur als Krisenherd Nummer drei identifiziert, deutlich hinter den Vertriebsprozessen und der Vertriebssteuerung. Bei Großunternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern sind die Probleme in der Personalführung hingegen das absolute Top-Thema. Offensichtlich ist bei mittelgroßen Firmen die Mischung aus der in kleineren Betrieben üblichen persönlichen Abstimmung und den für Konzerne typischen standardisierten Prozessen zumindest in Sachen Personalführung der goldene Mittelweg.

Hintergrundinformationen

Im Januar und Februar 2010 wurden 321 Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu ihrer Zufriedenheit in sechs zentralen Bereichen des Vertriebs befragt. Die Ergebnisse der Umfrage wurden im „Managementkompass Vertriebsmanagement“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut veröffentlicht.

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Jörg Forthmann
Faktenkontor
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