Karriere im Vertrieb steht hoch im Kurs
2011 ist das Jahr des Vertriebes. Unternehmen suchen händeringend Nachwuchskräfte und Spezialisten. Geboten werden attraktive Gehälter, Firmenwagen, viel Raum für eigene Ideen und hohe Zufriedenheit. Aber nicht jeder ist für diesen Job geeignet.
Frankfurt am Main. Drei Viertel der Unternehmen suchen derzeit nach Nachwuchskräften in Marketing und Sales. Im Vergleich zum Vorjahr ist die Zahl der Stellenanzeigen für Verkäufer schon um über 20 Prozent gestiegen. Für Unternehmen macht der Vertrieb immer öfter den Unterschied zwischen Mittelmaß und Spitzenergebnissen aus. Keine Frage, gute Verkäufer werden dringend gesucht und der Nachwuchs ist rar: Nur 20 bis 25 Prozent der wirtschaftswissenschaftlichen Absolventen eines Jahrgangs können sich den Start im Vertrieb überhaupt vorstellen. „Für die meisten Deutschen ist Vertrieb und Verkaufen immer noch negativ behaftet“, so Christopher Funk, Geschäftsführer der auf Vertrieb spezialisierten Personalberatung Xenagos, „die alten Stereotypen vom Staubsaugerverkäufer und Vertreter sind immer noch gültig.“
Dabei ist der Vertrieb heute viel mehr anspruchvolles Kundenmanagement als plumpe Verkaufe – ein Beruf, der viel zu bieten hat und hervorragende Entwicklungschancen ermöglicht. Durchschnittlich verdient ein Außendienstmitarbeiter laut Wirtschaftswoche zwischen 46.000 und 71.000 Euro. Führungskräfte im Vertrieb können im Schnitt mit 73.000 bis 140.000 Euro inklusive Provisionen rechnen.
Nach der jüngsten Xenagos Umfrage waren im Nach-Krisen-Jahr 2010 über 65% der Vertriebsmitarbeiter zufrieden oder sehr zufrieden mit ihrem aktuellen Job. „Sie haben ein sehr selbstbestimmtes Leben und Arbeiten. In der Regel bestimmen sie Ihren Erfolg im Vertrieb selbst und sie erleben ihn unmittelbar“, so Dirk Kreuter, einer der bekanntesten Vertriebstrainer Deutschlands, „Die Kreativität ist beeindruckend, die im Vertrieb möglich und auch gefordert ist.“
Immer öfter ist der Vertrieb auch ein attraktives Karrieresprungbrett: „Einsteigern bieten wir den Vertrieb als ideale Karriere-Basis an“, so Wolfgang von Massow, Direktionsbevollmächtigter Human Resources bei der Coface Deutschland AG. Er sucht für mehrere Niederlassungen Absolventen als Firmenkundenberater und bietet dazu ein spezielles Traineeprogramm. „Der Vertrieb bei Coface ist nicht nur ein voll integrierter und geschätzter Bestandteil des Unternehmens, er gilt bei uns auch als Kaderschmiede. Jeder Weg steht offen.“ Personalberater Funk: „In vielen Unternehmen kommen Sie ohne aktive Vertriebserfahrung nicht mehr ins gehobene Management.“
Die Anforderungen im Vertrieb sind heute deutlich höher als noch vor einigen Jahren. „Heute sind Persönlichkeit und Fleiß im Vertrieb nur ein Mosaikstein“, analysiert Dirk Kreuter: „Vertriebler müssen fachlich besser vorbereitet sein und den einzelnen Kundenkontakt stärker fokussieren.“ Vertriebsspezialisten verfügen heute über enormes Fachwissen und können ihre Kunden mit Geschick und Einfühlungsvermögen zur richtigen Entscheidung führen. Sie brauchen Frustrationstoleranz, Risikobereitschaft und Ehrgeiz. Herr von Massow: „Ein guter Verkäufer will verkaufen, auch längerfristig und er hat Freude daran. Das strahlt er aus. Er will erfolgreicher sein als andere.“
So ist es für Ein- und Umsteiger eine sehr interessante Option, sich einmal mit dem Thema Vertrieb auseinander zu setzen. „Als Verkäufer wird man nicht geboren“, so Vertriebsprofi Kreuter: „Verkaufen lernt man!“
Weitere Informationen und die vollständigen Interviews mit Deutschlands Vertriebstrainer 2010, Dirk Kreuter, und dem Direktionsbevollmächtigten Human Resources bei der Coface AG, Wolfgang von Massow, finden Sie auf www.xenagos.de
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Die Personalberatung Xenagos ist der Spezialist für die schnelle und effiziente Besetzung von Vertriebspositionen. Personalsuche im Vertrieb ist anders. Xenagos ist anders. Wir besetzen schnell, effizient und zum Festpreis.
