Konjunktur: Vertriebsklima sinkt deutlich

Vom Vertrieb kommen im zweiten Quartal deutliche Signale für gebremstes Wachstum. Besonders bei der Gewinnung neuer Kunden ist ein deutlicher Rückgang der konjunkturellen Dynamik zu verzeichnen. Das ist das Ergebnis der jüngsten Umfrage unter deutschen Vertriebsspezialisten, welche die Personalberatung Xenagos seit 2006 jedes Quartal mit Telefoninterviews erhebt.

Frankfurt. Im Frühling hat sich die Absatzdynamik deutscher Unternehmen deutlich abgekühlt. In der Aufholrallye nach dem Krisentief 2009 konnte das Vertriebsklima immer neue Rekordwerte erklimmen, erhält aber nun mit einem Minus von 7,69 Punkten einen klaren Dämpfer. Im 2. Quartal fällt der Xenagos Sales-Indikator somit auf 47,24.
Eine Ursache für das verschlechterte Vertriebsklima ist der Einbruch im Geschäft mit neuen Kunden: Hier berichtet immer noch über die Hälfte der Befragten von besseren Geschäften – im ersten Quartal lag dieser Wert mit 63,4 Prozent jedoch noch mehr als 10 Punkte höher. Der Indikatorwert für das Neugeschäft, der die Aussagen über bessere und schlechtere Abschlüsse saldiert, fällt daher um 14,53 Punkte auf 43,22. Geht es um die Höhe der Angebote im Bestands- und Neukundengeschäft zusammen, so geht dieser Wert nur um 0,85 Punkte zurück.

Alle Sektoren verzeichnen Einbrüche, wobei der bereits vom Statistischen Bundesamt gemeldete Einbruch im Handel voll auf den Sektor-Indikator durchschlägt. Dieser ist damit um fast 30 Punkte eingebrochen. Dagegen fällt der Rückgang in den Bereichen Dienstleistung (-1,03) und Produktion (-4,44) eher moderat aus.

Unterscheidet man die Ergebnisse nach Führungskräften und Nicht-Führungskräften, so zeigten die Einschätzungen der Führungskräfte in der Vergangenheit weit stärkere Schwankungen, als die der Verkäufer im Feld. Führungskräfte lassen sich möglicherweise mehr von der allgemeinen Stimmung in ihrer Einschätzung beeinflussen, als die Verkäufer mit unmittelbarem Kundenkontakt. Im 2. Quartal stimmen die beiden Gruppen aber überein: Die Einzelindikatoren weichen nur 0,26 Punkte voneinander ab.
Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 20.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der IFO-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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Xenagos – The Sales Recruiter
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