Seit sechs Jahren erhebt die Personalberatung Xenagos den Sales-Indikator, in dem Vertriebsspezialisten aus dem Geschäftskundenbereich zu ihrer Angebotslage im abgelaufenen Quartal befragt werden. Seit Anfang 2012 fallen die Ergebnisse nun mit jeder Erhebung schlechter aus. Das Verkaufen wird also schwieriger: sowohl im Neugeschäft (minus 8,24), als auch bei der Angebotshöhe (minus 8,67) sinken die Werte deutlich.

Beim Blick auf die einzelnen Sektoren ist es nun vor allem die Produktion, die mit einem Minus von 21,26 Punkten den Gesamt-Indikator nach unten zieht. Handel (minus 0,93) und Dienstleistung (minus 3,63) verzeichnen ebenfalls negative Ergebnisse, schließen im Vergleich noch recht gut ab.

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen die Führungskräfte die Lage oft anders als die Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den unmittelbaren Kundenkontakt und lassen sich in ihren Aussagen tendenziell weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Im dritten Quartal beurteilen die Vertriebsspezialisten ohne Führungsverantwortung die Lage klar schlechter (Indikatorwert: 10,14) als deren Vorgesetzte. Für die Führungskräfte im Vertrieb ergibt sich ein deutlich besserer Wert von 17,86.

„Der aktuelle Vertriebsindikator veranschaulicht die Unsicherheit in der deutschen Wirtschaft“, so Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. „Auch der DIHK urteilt, dass die Lage um einiges besser ist als die Stimmung, aber nach den Turbulenzen der letzten Jahre, sind die Entscheider in den Unternehmen vorsichtiger geworden“, so Funk. „Wenn jeder Angst hat, einen Fehler zu machen, wird das Verkaufen eben schwieriger.“

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 25.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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Xenagos – Die Personalberatung für Vertrieb und Verkauf:
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