Verkaufsfalle Soft Skills?

Ein Gastbeitrag von Helmut König.

Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung eines Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit aber wird ihre Bedeutung unter den Scheffel gestellt.

Umsatzsteigerung mit Soft Skills

Training und Coaching von Soft Skills gibt es heute in großer Zahl, in jeder Preislage, Qualität und in unterschiedlichsten Ausprägungen. Dabei bezieht sich ein Großteil der Auslobungen auf die Stärkung des Verkaufs, die Überzeugung der Kunden und den Einsatz dieser Fähigkeiten zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens. Das rückt Soft Skills in die Nähe der „verruchten Trickkiste“, in die ein Unternehmen nur greifen muss, wenn es sein Produkt verkaufen will. Dies wird aber der Bedeutung dieser Fähigkeit zur Kommunikation nicht gerecht.

Soft Skills – Soziale Kompetenz

Soziale Kompetenz bezeichnet nach einer Definition von Wikipedia all die persönlichen Fähigkeiten und Einstellungen, die dazu beitragen, individuelle Handlungsziele mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe zu verknüpfen – dabei in diesem Sinne auch das Verhalten und die Einstellungen von Mitmenschen zu beeinflussen. Soziale Kompetenz umfasst somit die Gesamtheit der Fertigkeiten, die für die soziale Interaktion nützlich oder notwendig sind. Soziale Interaktion bedeutet aufeinander bezogenes Handeln, nicht einseitiges Überreden.

Soft Skills in der Weiterbildung

Das Erlernen von Soft Skills ist wichtig und hat etwas mit Persönlichkeitsentwicklung zu tun. Es hilft, uns selbst in unserem gesellschaftlichen Umfeld zurechtzufinden und uns und unsere Wünsche und Ziele mit anderen in Einklang zu bringen. Unsere individuellen Handlungsziele können wir dabei mit den Einstellungen und Werten einer Gruppe nur dann verknüpfen, wenn wir sie in der Gruppe wiederfinden. Wir müssen also die Gruppierung/Menschen finden, die zu unseren Handlungszielen passen oder wir müssen unsere Ziele verändern, damit sie zu unseren bestehenden Kontakten passen.

Einsatzgebiete für Soft Skills

Soft Skills werden natürlich eingesetzt im Kundengespräch, aber auch in der Gehaltsverhandlung mit dem Chef, bei der Arbeitsplatzsuche, im Kollegengespräch, im Verein und auch bei der Suche nach einem Lebenspartner. Selbst in der Familie sind sie wichtig, um sich mit Ehepartner oder Kindern auf Gemeinsames zu einigen. Softskills helfen dabei, Beschlüsse, Meinungen und Handlungen zum gegenseitigen Nutzen zu erreichen. Die vielgerühmte Win Win Situation, das oft angesprochenen Geben und Nehmen, der Kompromiss sind Ergebnisse sozialer Kompetenz.

Gefahren von Softskills

Natürlich können und werden  soziale Kompetenzen auch missbraucht. Gerade Menschen, die über eine starke Kommunikationsfähigkeit verfügen, die also schnell Vertrauen zu ihrem Gesprächspartner aufbauen können, stehen hier in großer Verantwortung. Missbrauch führt kurz- oder mittelfristig zu verlorenen Kunden, Arbeitsplatzverlust, Problemen mit Arbeitskollegen, Problemen im Verein, zum falschen Lebenspartner und vielleicht sogar zur Scheidung. Man sollte also beim Einsatz sozialer Kompetenzen von einem hohen ethischen Anspruch ausgehen, sich immer fragen, ob das Resultat, das man erzielen will, für das jeweilige Gegenüber sinnvoll ist. Im wirklichen Verkaufstraining lernt man z.B. herauszufinden, welches Produkt das richtige für den Kunden ist, nicht welches die im Moment höchsten Wertschöpfung für das Unternehmen hat – wobei es die Aufgabe eines Unternehmens ist, diese beiden Dinge in Einklang zu bringen.

Soft Skills als Lebensmaxime

Soziale Kompetenzen sind viel zu wertvoll, um sie nur auf die Beziehung Unternehmen, Kunde und Produkt auszurichten. Sie sind für eine soziale Interaktion nützlich oder sogar notwendig. Es würde helfen, wenn Trainer und Berater ihre Argumentation stärker als bisher auf diesen Bereich ausrichten würden. Dabei sollte man natürlich auch nicht vergessen, dass diese Kompetenz wichtige Impulse für die positive Entwicklung eines Unternehmens und damit auch für den Verkauf der Produkte bietet. Verkauf dagegen ist eher ein technischer Vorgang; das erreicht man mit einem Vertriebskonzept, das die richtigen Zielgruppen. Marketing- und Verkaufsinstrumente zusammenführt und in einem kontrollierbaren Aktionsplan verwirklicht. Die Umsetzung eines Vertriebskonzeptes geht nicht ohne soziale Kompetenz, sie ist hier wie in allen anderen Bereichen unverzichtbar.

Dies ist ein Artikel von Königskonzept. Wir sind ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Vertrieb und Organisation. Wir geben regelmäßig zu Managementthemen Fachartikel heraus. Auf Vereinbarung erarbeiten wir für Sie aus diesem Artikel eine spezielle exklusive auf Ihre Leserschaft zugeschnittene Version. Alle bisher erschienen Artikel finden Sie unter  http://koenigskonzept.de/fachartikel.php

Helmut König – Königskonzept

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