Kienbaum veröffentlicht Studie zu den Gehältern in Marketing und Vertrieb
Vertrieb 4.0: Key-Account top, Außendienst Flop
- Key-Account-Manager führen die Gehaltsrangliste der Spezialisten an
- Durch die Digitalisierung werden rund 30 Prozent weniger Außendienstmitarbeiter benötigt
- Variable Vergütung nimmt einen besonderen Stellenwert im Außendienst ein
Die Digitalisierung führt in den Vertriebsabteilungen zu enormen Veränderungen. Während im Zuge der Digitalisierung geschätzt 30 Prozent weniger Mitarbeiter im Außendienst benötigt werden, gewinnt das Key-Account-Management deutlich an Bedeutung, so das Ergebnis einer aktuellen Studie der Personal- und Managementberatung Kienbaum. „Die Unternehmen müssen neue Vertriebswege über das Internet nutzen, um wettbewerbs- und zukunftsfähig zu bleiben. Diese Entwicklung unterwirft vor allem den Außendienst einem deutlichen Wandel, doch auch die Kompetenzprofile der übrigen Vertriebsmitarbeiter werden sich verändern. Künftig muss der Fokus auf der Entwicklung wirksamer Führungsmodelle liegen“, sagt Kienbaum-Vergütungsexperte Nils Prüfer.
Für die Studie „Führungskräfte & Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2017“ hat Kienbaum insgesamt mehr als 12.000 Positionen in diesen beiden Bereichen aus 729 Unternehmen untersucht. In der Studie werden neben der Vergütung zehn Hypothesen zur Zukunft des Vertriebs im digitalen Zeitalter dargestellt. Diese hat Kienbaum im Rahmen vieler Projekte mit Vertriebsschwerpunkt und einer Reihe qualitativer Interviews mit Vertriebsleitern und Vertriebsgeschäftsführern herausgearbeitet.
Key-Account-Management nimmt tragende Rolle bei der Digitalisierung ein
Das zeigt sich auch im Gehaltsvergleich: Das Ranking der Spezialisten führen mit durchschnittlich 93.000 Euro Jahresgehalt die Key-Account-Manager an, gefolgt von den Experten E-Commerce mit 86.000 Euro. „Dies ist Ausdruck der zentralen Rolle dieser Spezialisten-Funktionen, als wichtiger Schlüssel zur Öffnung neuer strategischer Vertriebskanäle im Online-Bereich entscheidend beizutragen. Entsprechend werden im Zuge der Digitalisierung auch die Anforderungen an das Key-Account-Management in den Unternehmen deutlich steigen, was sich klar in den damit verbundenen Vergütungspaketen niederschlägt“, sagt Nils Prüfer. Betroffen ist auch die persönliche und kulturelle Passung der Mitarbeiter an die Key-Account-Kunden unter Berücksichtigung der Diversität: „Nur so können Zielgruppen auch zukünftig spezifisch angesprochen werden“, fasst Kienbaum-Berater Prüfer zusammen.
Je nach Ausprägung der Position unterscheiden sich Gehälter sehr stark
Innerhalb der Hierarchieebenen gibt es enorme Gehaltsspannen: Während ein Vertriebsleiter auf Director-Ebene durchschnittlich 167.000 Euro im Jahr verdient, sind es auf mittlerer Führungsebene 119.000 Euro und Teamleiter bringen es auf durchschnittlich 95.000 Euro. Dasselbe gilt für den Außendienst: Verdient ein Senior-Außendienstmitarbeiter mit mehr als fünf Jahren Berufserfahrung im Durchschnitt 83.000 Euro jährlich, beträgt das Jahresgehalt eines Junior-Außendienstmitarbeiters 52.000 Euro.
Fast alle Positionsinhaber im Außendienst erhalten variable Vergütung
Eine erfolgsbasierte Vergütung in Form von Teamboni, Provisionen, Prämien oder Incentives kommt mehr als 90 Prozent der Außendienstler zu Gute. Betrachtet man Marketing und Vertrieb in Gänze, erhalten 89 Prozent der Führungskräfte und 82 Prozent der Spezialisten eine variable Vergütung, deren Höhe sich auf 19 beziehungsweise 15 Prozent des Jahresgesamtgehalts beläuft und 22.000 beziehungsweise 11.000 Euro beträgt.
Die Kienbaum-Studie „Führungskräfte & Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2017“ ist zum Preis von 800 Euro (zzgl. MwSt) im Kienbaum-Shop erhältlich. Weitere Informationen rund um das Thema Vergütung finden Sie auch unter www.kienbaum-compensation.com. Für Rückfragen steht Ihnen Nils Prüfer gern zur Verfügung (Fon: +49 173 560 75 72, E-Mail: nils.pruefer@kienbaum.de).
Die Online-Applikation Kienbaum Compensation Portal bietet exklusiven Zugriff auf Kienbaum Vergütungsdaten – rund um die Uhr und nach höchsten Qualitätsstandards. Dazu gehört u.a. der Zugang zum Board Remuneration Analyser, einem Onlinetool zur Analyse von Vorstandsvergütungen (in Deutschland, Österreich, Schweiz sowie weiteren europäischen Ländern), mit dem nach vielen Selektionskriterien, z. B. auch nach Unternehmensnamen, Branche oder Unternehmensgröße, eigenständig selektiert und analysiert werden kann. Übrigens: Ihre Daten sind bei uns sicher; das Compensation Portal ist die einzige TÜV geprüfte Online-Vergütungsdatenbank in Deutschland. www.kienbaum-compensation-portal.com
Kienbaum. Inspirierend. Anders.
Kienbaum Consultants International ist eine Personal- und Managementberatung, die den Menschen in den Mittelpunkt ihres Beratungsportfolios stellt. Das Unternehmen ist darauf spezialisiert, Menschen in Organisationen zu bewegen und so Veränderungen zum Erfolg zu führen. Kienbaum ist in den Geschäftsfeldern Executive Search, Human Capital Services, Change- und Organisations-Beratung und Kommunikation tätig. Dabei greifen die interdisziplinären Teams auf jahrzehntelange Beratungserfahrung, fundiertes Branchen-Know-how und die anwendungsorientierten wissenschaftlichen Erkenntnisse des Kienbaum-Forschungsinstituts zurück. Kienbaum wurde vor mehr als 70 Jahren in Deutschland gegründet und wird heute als Familien- und Partnerunternehmen geführt. Das Beratungsunternehmen unterhält neben seinem Hauptsitz in Köln Standorte in 18 Ländern auf vier Kontinenten.
