Menschen mit Charisma sichern Erfolg

Beim 4. Strategietreffen der Weltmarktführer ging es um „Vertrieb als Erfolgsfaktor“

Prof. Dr. Dirk Zupancic

Klare Vertriebsprozesse, verkaufsorientierte Rahmenbedingungen, ein gutes Image für den Vertrieb im Unternehmen und leistungsbereite, kommunikative Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit Charisma an der Front  – das sind die entscheidenden Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Zu diesem Ergebnis kam das vierte Strategietreffen der Weltmarktführer in der Jagstmühle bei Mulfingen. Das Strategietreffen ist eine Initiative der Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH (WHF), der German Graduate School of Management and Law (ggs) und der Commerzbank AG.

Branchenübergreifend haben rund 90 Vertreter aus Wirtschaft, Politik und Medien Erfolgsfaktoren im Vertrieb diskutiert. Prof. Dr. Dirk Zupancic, Geschäftsführer der GGS und Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb, betonte die strategische Bedeutung des Vertriebs. Erfolg im Vertriebs- und Kundenmanagement basiert nach seinen Untersuchungen auf zehn Kriterien: Der Vertrieb muss im Unternehmen ein positives Image haben. Die Organisation des Unternehmens ist auf den Vertrieb eingerichtet, das Kundenmanagementsystem ist in die Infrastruktur des Unternehmens integriert und es bestehen klare Vertriebsprozesse. Die Strategie für Schlüsselkunden ist schriftlich formuliert und Verkaufspotenziale werden systematisch und strukturiert ausgeschöpft. Ausschlaggebend sind aber letzten Endes die Vertriebsleute an der Front. Sie müssen über hohe soziale Kompetenz verfügen, Experten für das Kundengeschäft sein und Charisma ausstrahlen. Im Vertrieb erfolgreiche Unternehmen definieren deshalb anspruchsvolle Profile für ihre Vertriebsleute.

„Mit intensiver, kompetenter Betreuung durch gute und persönliche Beziehungen sichern diese einen Mehrwert, den Kunden zu schätzen wissen“, sagt Prof. Dirk Zupancic. Top-Verkäufer selektieren laut Zupancic besser, konzentrieren sich auf das Wesentliche, verwerten Informationen besser und arbeiten enger mit dem Innendienst zusammen. Sie haben ein „Sportlermentalität“ und gehen systematischer vor.

Vernetzung von Anwendungswissen erforderlich

Aus der Sicht eines Technologieführers kommen im Vertrieb weitere Kriterien hinzu. Um Mehrwert bieten zu können, sind nach Dieter Derr, Geschäftsführer der Wittenstein Alpha GmbH, eine Vernetzung von Anwendungswissen notwendig sowie internationale Kooperationen notwendig. Der Wandel vom Komponentenanbieter zum Lösungsanbieter erfordert einen Wandel vom Branchenmanagement zum Management von Schlüsselkunden. Als eines der 100 innovativsten Unternehmen in Deutschland wird Wittenstein getrieben von einer visionären Führung, einem High-End-Produktportfolio, einer hohen Investitionsquote, einer internationalen Vertriebsorganisation und motivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. „Hoch komplexe Lösungen lassen sich nur im Direktvertrieb vor Ort kompetent vermarkten“, sagt Derr. Wittenstein hat deshalb Tochtergesellschaften im Ausland gegründet, um dort Kunden qualifiziert betreuen zu können.

Jedem Kunden seinen Würth

Norbert Heckmann

Würth setzt unter dem Motto „Jedem Kunden seinen Würth“ auf einen Mehrkanalvertrieb. Über die Hälfte aller Würth-Mitarbeiterinnen und  -Mitarbeiter arbeiten im Vertrieb. Als interne Zielvorgabe gelten 10 Prozent Wachstum jährlich. „Wir sind wachstumsbesessen und leistungsorientiert“, sagt Norbert Heckmann, Sprecher der Geschäftsführung der Adolf Würth GmbH & Co. KG. In den letzten Jahren hat der Konzern die Kundenbeziehungen aufgebrochen. Neben die jahrzehntelang gut funktionierende Strategie „Für jeden Kunden den passenden Verkäufer“ sind weitere Vertriebskanäle aufgebaut worden. Komplexe Lösungen werden heute durch ein Key-Account-Management abgedeckt. E-Commerce und Telefonvertrieb ergänzen das Angebot und haben sich in der Krise als Stabilitätsfaktor erwiesen. Den größten Wachstumsschub erlebt Würth derzeit mit den Würth-Shops. Die Abholshops sollen flächendeckend aufgebaut werden. „Unser Ziel ist: Wir wollen in maximal zehn Minuten für jeden erreichbar sein“, sagt Heckmann. Ergänzend dazu bietet eine modulare Systemlogistik eine schnelle Bedienung in allen Kundensegmenten.

Vom Erfolgssucher zum Möglichkeitssucher

Patrick Greuter, Regionalfilialleiter Firmenkunden der Commerzbank AG, skizzierte den Wandel im Bankvertrieb von der passiven zu aktiven Kundenbetreuung. In der abschließenden Diskussionsrunde hieß die Quintessenz: Türen im Vertrieb öffnen sich künftig dort, wo der Erfolgssucher am Ende ist und der Möglichkeitssucher beginnt.

Region muss den Menschen Spaß machen

Steffen Schoch
Steffen Schoch

Für Steffen Schoch, Geschäftsführer der Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH ist der branchenübergreifende Dialog zwischen Weltmarktführern aus der Region eine wichtige Säule im Außenmarketing. „Im Windschatten der Weltmarktführer entwickelt sich die Region. Die Unternehmen sind neben Wissen und Tourismus die Zugpferde, die Menschen in die Region bringen“, sagt Steffen Schoch. Damit Talente und Fachkräfte den Weg in die Region finden, müssen in der Außenwirkung künftig mehr menschliche Themen aufgegriffen werden. „Die Region muss den Menschen Spaß machen“, sagt er. Dies zu vermitteln ist eine Vertriebsaufgabe. Im Wettbewerb der Regionen gilt es, die Region Heilbronn-Franken aktiv zu vermarkten und mit Spaß und Sympathie erfolgreich zu inszenieren.

Potenzial der Region bundesweit bekannt machen

Eine Möglichkeit sieht Wirtschaftsminister a.D. Baden-Württemberg und Unternehmensberater Dr. Walter Döring im ersten Deutschen Weltmarktführerkongress vom 24. bis 26. Januar 2011 in Schwäbisch Hall. „Das ist eine ideale Gelegenheit, das Potenzial der Region bundesweit bekannt zu machen“, sagt er. Der Kongress bietet die Möglichkeit, Firmen im Rang von Weltmarktführern vor Ort kennen zu lernen und sich von Weltmarktführer zu Weltmarktführer auszutauschen. Im Rahmen des Kongresses wird zum ersten Mal der mit 10.000 Euro neu gestiftete Adolf-Würth-Preis verliehen und das im Januar erscheinende Lexikon der Weltmarktführer vorgestellt.

Informationen unter www.weltmarktfuehrer.info

Kontakt

Steffen Schoch

Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH

Weipertstraße 8-10

D-74076 Heilbronn (Baden-Württemberg)

Telefon  +49 (0) 7131-7669-860

Telefax  +49 (0) 7131-7669-869

Mobil     +49 (0) 172 – 3916784

E-Mail     s.schoch@heilbronn-franken.com

Weitere Informationen bei Wirtschaftsregion Heilbronn-Franken GmbH, Weipertstr. 8-10, 74076 Heilbronn, Telefon: 07131-7669-860, Fax: 07131-7669-869, info@heilbronn-franken.com, www.heilbronn-franken.com

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