Studie 2017: Vertriebsrecruiting als zunehmend große Herausforderung

Carl Hoffmann

Carl Hoffmann

Die Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter steigen zunehmend, Fehlbesetzungen in diesem Bereich können schwere finanzielle Folgen haben. Auf welchem Weg können Unternehmen also die passenden Vertriebsexperten finden und für sich gewinnen? Im Recruiting für den Bereich Vertrieb sind neue Ansätze gefragt. Die aktuelle Studie der Talentry GmbH, die in Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) entstanden ist, liefert Einblicke in Herausforderungen, Kosten und Kanäle im Vertriebsrecruiting.


Der Bereich Vertrieb ist eines von vielen Tätigkeitsfeldern, in denen sich der Fachkräftemangel bemerkbar macht. Doch wie schwer ist es eigentlich, die passenden Sales-Experten für sein Unternehmen zu gewinnen? Bislang existieren kaum konkrete Zahlen zum Vertriebsrecruiting. Daher hat sich die Talentry GmbH dazu entschieden, das Thema näher zu beleuchten. „Zahlreiche Kunden berichten uns, dass es immer schwieriger wird, die passenden Vertriebler zu finden“, so Carl Hoffmann, einer der Gründer und Geschäftsführer von Talentry.

 

In Zusammenarbeit mit der Humboldt-Universität zu Berlin und dem Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) hat das Unternehmen deshalb eine Studie über Vertriebsrecruiting durchgeführt, bei der HR- und Vertriebsexperten aus rund 200 mittelständischen Unternehmen und Konzernen befragt wurden. Das Ergebnis: Rund 11,6 Wochen dauert durchschnittlich die Besetzung einer offenen Stelle im Vertrieb, knapp 17 Wochen werden für die Rekrutierung einer Führungskraft in diesem Bereich benötigt. Die Besetzungskosten liegen bei etwa 9.500 Euro, der finanzielle Aufwand im Fall einer Führungsposition beträgt rund 16.500 Euro.

 

„Die Anforderungen an Vertriebler steigen – nicht zuletzt, weil sich ihre Rolle innerhalb der letzten Jahre stark gewandelt hat“, erklärt Carl Hoffmann. „Vertriebsexperten sind nicht mehr nur Verkäufer, sondern gleichzeitig Berater, die den Kunden auf dem Weg zum neuen Produkt begleiten“. Durch die steigenden Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter erhöht sich auch die Komplexität bei der Besetzung; gleichzeitig wirken sich die Folgen einer Fehlbesetzung in diesem Bereich drastisch aus. Neben Besetzungszeiten und -kosten beleuchtet die Studie deshalb Gründe für die Passung neuer Vertriebskräfte.

 

Die gesamte Studie zum Vertriebsrecruiting steht unter
www.talentry.com/studie-2017 zum Download zur Verfügung

1 Kommentar zu „Studie 2017: Vertriebsrecruiting als zunehmend große Herausforderung“

  • Interessante Studie! Noch interessanter wären die genauen Gründe zu beleuchten oder warum es so schwer ist die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb zu finden. Wie lösen anderen Berufszweige diese Herausforderung?
    Haben die besten Mitarbeiter, wirklich immer die besten Noten…

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