Betriebliche Altersversorgung: Für Heppenheimer Karrieremacher oder Familienunternehmen?
[ghk] Die idyllische Altstadt von Heppenheim hat schon viele Karrieren kommen und gehen sehen – einige dieser Erfolgreichen brauchen eigentlich keine betriebliche Altersversorgung. Da ist zum einen der junge Mann, der mit einer Ausbildung in einer Apotheke am Heppenheimer Marktplatz die ersten beruflichen Sporen verdienen wollte. Die Berufswahl stand eigentlich unter keinem guten Stern, denn einer der Lehrer des Gymnasiasten attestierte ihm schon bei seinem Schulabbruch nach der Sekunda, dass er wenig Zutrauen in dessen intellektuelle Fähigkeiten hätte: „Du bist ein Schafskopf! Bei Dir reicht es nicht einmal zum Apothekenlehrling“.
Dies sollte sich wenig später bewahrheiten, denn der junge Mann brach seine Lehre ab. Dies sollte ihn nicht daran hindern, eine der aussergewöhnlichsten Karrieren als Chemiker, Erfinder und Geschäftsmann zu starten. Mit 21 Jahren schon wurde er als außerordentlicher Professor für Chemie und Pharmazie berufen. Seine akademischen Leistungen sprachen sich bald herum, letztlich wurde der einst erfolglose Apothekerlehrling von Heppenheim von König Maximilian II. von Bayern persönlich eingeladen und in einer Privataudienz überzeugt, eine Berufung als Professor an der Universität München anzunehmen. Noch heute gilt der Apothekerlehrling von Heppenheim, Justus Liebig, als Begründer der organischen Chemie und Vater der Agrokulturchemie. Mit dieser Berufung hatte er finanziell entgültig ausgesorgt – eine betriebliche Altersversorgung war für den Professor überhaupt kein Thema.
Für einen anderen jungen Heppenheimer Mann ist es derzeit auch schwer vorstellbar, dass er für den Rest seiner Karriere eine detaillierte Berechnung seiner Altersversorgung oder einer etwaigen Versorgungslücke machen sollte. Er gilt als Shooting-Star einer Branche, in der die Besten der Besten Millionengehälter dafür verdienen, dass sie besonders aufmerksam schnelle Autos im Kreis herumfahren können. Es ist Sebastian Vettel, Formel-1-Pilot für den Red-Bull-Rennstall.
Nicht nur in der Chemie oder der Formel-1 kommt es auf äusserste Präzision, Berechnung der einzelnen Erfolgsfaktoren und deren Einfluss auf das angestrebte Gesamtergebnis an, auch die betriebliche Altersversorgung folgt ähnlichen Grundregeln. Für den normal Sterblichen sind jedoch Themen wie Renteneintrittsalter, Pensionszusage oder eine vorteilhafte betriebliche Altersversorgung Themen, die nicht erst am Ende einer langen Berufskarriere adressiert werden sollten. Die Heppenheimer auxilion hat sich in diesem beratungsintensiven Geschäft spezialisiert und bietet für ihre Zielgruppe – mittelständische Familienunternehmen – einen Beratungsservice à la carte an.
Im Interview mit Crosswater erläutert Tycho Singer, Mitgründer und Vorstand bei auxilion, worauf es ankommt.
Betriebliche Altersversorgung für Familienunternehmen
1. Herr Singer, Sie sind Vorstand bei auxilion AG in Heppenheim und spezialisieren sich als eigentümergeführtes, mittelständisches Unternehmen auf die Konzeption, Beratung und den Vertrieb eines Systems der betrieblichen Altersversorgung (bAV). Wie kam es eigentlich zur Gründung des Unternehmens, welche Idee steckte dahinter?
Die Idee hinter auxilion war die Suche nach einer neuen Art der betrieblichen Altersvorsorge, die einfacher und besser als bestehende bAV-Angebote ist. Betriebsrenten sind die dritte Säule der Altersvorsorge, neben staatlicher Rente und privater Vorsorge. Doch dieser Rolle werden sie bislang nicht ganz gerecht, die Beteiligungsquote in Unternehmen ist zu gering. Grund für die mangelnde Akzeptanz ist aus meiner Erfahrung, dass die Produkte von Banken und Versicherungen nicht transparent, zu kompliziert und nicht flexibel sind. Zudem erzielen sie aufgrund von Gebühren, Provisionen und niedriger Verzinsung nur eine geringe Rendite. Darüber hinaus baut klassische bAV auf Löhnen, Lebenserwartung und den Entwicklungen an den Börsen auf. Niemand kann jedoch vorhersagen, wie sich diese entwickeln. Deshalb sollte man von diesen unsicheren Faktoren auch kein System für Altersvorsorge abhängig machen.
Aus diesem Gedanken haben Joachim Bangert, Dirk Moosmüller und ich im Jahre 2000 die auxilion AG gegründet. Vereinfachen der bAV hieß für uns, den Mechanismus so zu verändern, dass er ohne Versicherungen und Banken sowie unsichere und damit schwer kalkulierbare Elemente funktioniert. Wie so oft im Leben ist die Vereinfachung auch im Fall der bAV eine Verbesserung. Denn auf diese Weise erreichen wir, dass beim Lohnverzicht für die Altersvorsorge viel Geld gespart wird, der zugleich die Rentenleistung für die Arbeitnehmer erhöht und die Innenfinanzierung der Unternehmen stärkt. Die Vorteile einer betriebseigenen Altersvorsorge sind jedoch vielen Familienunternehmen immer noch nicht bekannt. Sie setzen nach wie vor zumeist auf kollektivrechtliche Versorgungsträger, sprich externe Versicherungen. Der Nutzen für Unternehmen und Beschäftigte ist hierbei jedoch vergleichsweise gering.
2. Welche Zielgruppe sprechen Sie eigentlich mit Ihren Dienstleistungen und Produkten an?
auxilion wendet sich mittlerweile ausschließlich an größere Familienunternehmen mit Hauptsitz in Deutschland. Familienunternehmen sind in besonderem Maße werteorientiert und behandeln wirtschaftlichen Erfolg und soziale Verantwortung nicht als Gegensätze, sondern als zwei Ausdrucksformen desselben Ziels, die sich gegenseitig bedingen. Teil einer solchen langfristigen Unternehmensstrategie sind Werte wie Unabhängigkeit, Standorttreue, Unternehmenskultur oder auch eine hohe Wertschöpfungstiefe. Das bAV-System von auxilion unterstützt Familienunternehmen in dieser Hinsicht effizient. Es fördert das „Eigenkapital“ von Familienunternehmen sowohl mit Blick auf einen größeren Finanzierungsspielraums als auch mit Bezug auf die Unternehmensgemeinschaft und Mitarbeiterorientierung.
3. Der Wettbewerb im Markt der betrieblichen Altersversorgung ist intensiv und zeichnet sich durch eine beratungsintensive „Pre-Selling“-Phase ab. Wer sind Ihre Hauptkonkurrenten in diesem Markt und wie können Sie sich nachhaltig in diesem Wettbewerb behaupten?
Direkte Wettbewerber hat auxilion nicht. Wir sind das einzige Unternehmen in Deutschland, welches exklusiv für größere Familienunternehmen ein unabhängiges bAV-System für eine firmeneigene Betriebsrente konzipiert, einführt und dauerhaft betreuen kann – und dabei ausschließlich erfolgsabhängig vergütet wird. Aber natürlich stehen wir im Wettbewerb mit den großen Versicherungen, die Produkte für betriebliche Altersversorgung in ihrem Portfolio haben. Die Marktführer der Branche sind bekannter als wir und sind gegenüber uns im Vertrieb im Vorteil, da sie tausende Mitarbeiter im Außendienst haben.
Unser Alleinstellungsmerkmal und Erfolgsrezept im Vergleich zu den Versicherern ist jedoch, dass wir kein externes bAV-Produkt verkaufen, sondern ein bAV-System anbieten, das innerhalb jedes einzelnen Unternehmens eingerichtet und auf die jeweiligen Verhältnisse individuell zugeschnitten wird. Deshalb trägt jedes von auxilion eingeführte bAV-System den Namen „seines“ Unternehmens. Unser Honorar bekommen wir dabei nicht für die Geldanlage, sondern für die Systemeinführung und dauerhafte Betreuung. Im Gegensatz zu manchem Außendienstmitarbeiter von Versicherungen bauen wir keinen Druck auf. Im Gegenteil: Über die Eigenschaften des auxilion-Systems und dessen Vorteile für Unternehmen und Mitarbeiter informieren wir Arbeitgeber und Arbeitnehmer in ausführlichen Gesprächen und Informationsveranstaltungen. So kommt es vor, dass bei auxilion zwischen der ersten Kontaktaufnahme mit einem Familienunternehmen und dem Vertragsabschluss bis zu zwei Jahre liegen.
Aber der Erfolg gibt uns Recht: Bei unserem bAV-System liegt die Beteiligungsquote der Beschäftigten im Durchschnitt bei 70 bis 80 Prozent. Im Gegensatz dazu nimmt in Unternehmen mit externen Vorsorgeangeboten nur jeder fünfte Mitarbeiter an einer solchen Lösung teil. Derzeit verwaltet auxilion mehr als 500 Mio. Euro Versorgungszusagen für seine Kunden. Mehr als einhundert Unternehmen – darunter viele mit mehr als 1.000 Mitarbeitern – haben sich bereits für unser bAV-System entschieden.
4. Im Vertrieb der betrieblichen Altersversorgung müssen Sie ja Überzeugungsarbeit auf zwei Ebenen leisten: Erstens müssen Sie die Firmeninhaber – mittelständische Familienunternehmen – von den Vorteilen überzeugen, danach bleibt Ihnen die Aufgabe, die Mitarbeiter des Unternehmens für Ihr Angebot zu gewinnen. Was sind die wichtigsten Argumente?
Kern des auxilion-Systems ist ein Unternehmenssparbuch, auf das die Mitarbeiter freiwillig einen Teil ihres Gehalts einzahlen und per Entgeltumwandlung in eine Versorgungszusage ihres Arbeitgebers überführen. Das System setzt konsequent auf Einfachheit: der Ertrag entsteht ausschließlich durch Laufzeit, Einzahlungsbetrag und Garantiezins. Nichttransparente Faktoren wie Sterbetafeln, Inflationsentwicklung, Börsenkurse oder mögliche Gehaltssteigerungen gibt es nicht. Im Unterschied zu den Produkten der Versicherungswirtschaft bleiben bei unserem System die Vorsorgebeiträge in voller Höhe im Unternehmen. Das schafft eine Win-Win-Situation für Arbeitgeber und Arbeitnehmer, da die Altersversorgung der Mitarbeiter mit den finanziellen und personalpolitischen Zielen der Unternehmen verbunden wird.
Die Arbeitgeber wandeln Personalkosten in zusätzliche Liquidität um. Mit dem gewonnenen Eigenkapital lösen sie Fremdverbindlichkeiten ab, bezahlen Rechnungen bar mit Skontoabzug, erhöhen ihre Kreditwürdigkeit, investieren bankenunabhängig in weiteres Wachstum oder bauen ein finanzielles Polster für Unvorhersehbares auf. Mit dem auxilion-System stehen den Arbeitgebern dabei nicht nur die anteilig gesparten Beiträge zur Sozialversicherung zur Verfügung, worauf sich klassische bAV-Produkten beschränken. Sie verfügen vielmehr über die gesamte Entgeltumwandlungssumme bis zum Ende der Laufzeit, ohne dass Pensionsrückstellungen die Bilanzen belasten. Diese finanzielle Unabhängigkeit verschafft den Familienunternehmen auch eine strategische Unabhängigkeit, frei von Einflüssen Außenstehender über die eigenen Geschicke zu entscheiden. Gleichzeitig fördert das auxilion-System die Identifikation mit dem Unternehmen, weil es nicht von einem Finanzdienstleister oder einer Versicherung stammt, sondern die Vorsorge des eigenen Unternehmens ist. Über dieses Wir-Gefühl steigen Motivation und Leistungsbereitschaft der Beschäftigten. Die Unternehmen binden ihre Fach- und Führungskräfte an sich und präsentieren sich als attraktiver Arbeitgeber für vielumworbene junge Talente.
Den Mitarbeitern bietet die firmeneigene Betriebsrente im Gegenzug eine effiziente und risikoarme Altersvorsorge. Sie zahlen vom ersten Euro an voll in ihre Altersversorgung ein – ohne Kosten, Provisionen und Verwaltungsgebühren. So erzielen sie eine garantierte Verzinsung von üblicherweise 5 Prozent, die deutlich über den Garantiezusagen der Versicherungswirtschaft liegt. Dabei ist das betriebsinterne bAV-System von auxilion, anders als Versicherungsprodukte, offen für alle Einkommens- und Altersklassen. Gleichzeitig haben die Mitarbeiter wie bei einem Sparbuch jederzeit einen vollständigen Überblick über die geleisteten Zahlungen und die Höhe ihrer Rente.
5. Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat unter anderem auch gezeigt, dass selbst große Finanzkonzerne bei ihren Pensionsrücklagen in eine Schieflage kommen können – die Rückstellungen sind nicht automatisch abgesichert und es ergeben sich teilweise erhebliche Risiken für den Mitarbeiter. Wie sicher sind Ihre Angebote der Altersvorsorge?
Das gesamte angesparte Kapital ist einschließlich der zugesagten Verzinsung durch den so genannten Pensions-Sicherungs-Verein (PSV) auf Gegenseitigkeit geschützt. Um die Sicherheit zu bewerten, muss man natürlich verstehen, was sich hinter dem PSV verbirgt. Als gesetzlicher Träger der Insolvenzsicherung bezieht er Beiträge von über 70.000 Mitgliedsunternehmen – darunter fast die komplette Großindustrie – und sichert damit die Betriebsrenten von über zwölf Millionen Arbeitnehmern ab. Ein besserer Schutz ist in Deutschland nicht denkbar. Unser System bietet also nicht nur eine finanzielle Optimierung für Arbeitnehmer und Arbeitgeber, sondern auch ein Höchstmaß an Sicherheit.
6. Bei der Vielzahl der prospektiven Familienunternehmen, mit denen Sie in der Akquise-Phase in Kontakt stehen, bedarf es sicherlich einer strukturierten Vorgehensphase. Welches sind die Hauptmerkmale der Akquise-Phase, wie gehen Sie vor, welches sind die kritischen Momente, die über Akquise-Erfolg oder Misserfolg entscheiden?
Der erste Schritt ist für uns eine genaue Definition und Eingrenzung der Unternehmen, für die wir mit unserem System einen maximalen Erfolg und Nutzen erzielen möchten. Dabei spielen nicht nur Umsatz und Mitarbeiterzahl eine Rolle, sondern insbesondere auch das Verantwortungs- und Wertebewusstsein sowie die Langfristigkeit und Nachhaltigkeit der Unternehmensstrategie. Im Folgenden suchen wir dann zunächst das ausführliche Gespräch mit der Unternehmensleitung. Unser System wird auf jedes Unternehmen exakt angepasst und ist auch nicht für alle Unternehmen gleichermaßen geeignet. Daher ist eine eingehende vorgelagerte Analyse entscheidend. Trotz der Vorteile für Unternehmen und Beschäftigte und trotzt der Einfachheit unseres bAV-Systems ist es dennoch erklärungsbedürftig. Deshalb lassen wir uns mit der Einführung auch Zeit, um den nötigen Reifegrad eines solchen Projektes im Kundenunternehmen zu erzielen.
7. Wenn Sie die Zeit noch einmal zurückdrehen könnten, welche Dinge würden Sie bei der Gründung und dem Aufbau von auxilion AG anders machen, welche Dinge würden Sie stärker betonen?
Wir würden uns von Beginn auf unsere heutige Zielgruppe fokussieren: Werteorientierte Familienunternehmen, denen Unabhängigkeit und Nachhaltigkeit wichtig sind. Bei Unternehmensgründung sind wir natürlich bei weitem nicht so selektiv bei unserer Kundenauswahl vorgegangen. Erst durch die Erfahrung im Rahmen mehrjähriger erfolgreicher Projekte haben wir immer wieder festgestellt, dass unser System mit manchen Unternehmen besser funktioniert als mit anderen. Auf der anderen Seite hat die konstruktive Partnerschaft mit einer Vielzahl mittelständischer Unternehmen auch zu einer permanenten Verbesserung unseres Systems und unserer Professionalität beigetragen. Diese Erfahrungswerte waren wichtig für die Entwicklung von auxilion – natürlich auch die Fehler, die man gemacht hat. So gesehen haben wir nach bestem Wissen und Gewissen gehandelt und brauchen glücklicherweise bisher noch keine Zeitmaschine.
8. Welche grundlegenden Trends gilt es zu beachten um auch in Zukunft erfolgreich zu sein?
Trends sind ohne Frage ein sehr spannendes Thema für uns: Denn unser System ist auf Jahrzehnte ausgelegt, da wir langfristig und nachhaltig Nutzen und Erfolg für unsere Kunden erzielen möchten. Daher führen wir auch selber Studien durch. Diese untersuchen die entscheidenden Herausforderungen, Rahmenbedingungen und Erfolgsfaktoren, welche für die langfristige Entwicklung unserer Zielgruppe – uns als eigentümergeführtes Beratungshaus mit eingeschlossen – wichtig sein werden.
Aktuell ist hier beispielsweise unsere jüngst veröffentlichte Studie „Familienunternehmen 2010/2011“ zu nennen. Deren Schlüsselergebnisse sind, dass Familienunternehmen in Zeiten von immer schneller wechselnden Krisen- und Aufschwung-Phasen wesentlich krisenresistenter als börsennotierte Unternehmen sind und, dass sie besser auf den zu erwartenden Fach- und Führungskräftemangel vorbereitet sind. Dabei werden neben einer längerfristigen und antizyklischen Personalstrategie auch ein unabhängiges und flexibles, firmeneigenes Altersvorsorgesystem sowie eine intakte Unternehmenskultur immer wichtigere Faktoren für die Attraktivität eines Unternehmens im Wettbewerb um die besten Köpfe und Leistungsträger sein.
Daher sind wir optimistisch, mit immer mehr traditionsbewussten Familienunternehmen eine produktive Partnerschaft aufbauen zu können: Wir wollen die Familienunternehmen als Rückgrat unserer Wirtschaft langfristig in ihrem Erfolg stärken, deren Arbeitnehmern eine gute Altersvorsorge sichern und intern wie gesamtwirtschaftlich eine werte- und mitarbeiterorientierte Unternehmensgemeinschaft fördern.
Herr Singer, vielen Dank für das Gespräch.
Über Auxilion
Auxilion (www.auxilion.de) ist ein eigentümergeführtes Beratungshaus, das ausschließlich werteorientierte Familienunternehmen bei der Verwirklichung ihrer wirtschaftlichen und personalpolitischen Ziele unterstützt. Grundlage des Auxilion-Systems ist eine firmeneigene, versicherungsfreie Betriebsrente, bei der die Mitarbeiter einen Teil ihres Brutto-Gehalts dem Unternehmen zur Verfügung stellen. Diese Umwandlung von Personalkosten in Liquidität vergrößert die Finanzierungsspielräume der Unternehmen und verbessert ihr Kredit-Ranking, stärkt aber auch die Unternehmensgemeinschaft. Die Mitarbeiter erhalten im Gegenzug eine insolvenzgeschützte, renditestarke und steuerlich geförderte Altersvorsorge ohne Abzug von Provisionen und Gebühren. Auxilion verwaltet derzeit mehr als 500 Mio. Euro Versorgungszusagen für seine Kunden.
Weitere Informationen: auxilion AG, Darmstädter Str. 69b, 64646 Heppenheim, Tel.: +49 (0)6252 965-0, Fax: +49 (0)6252 965-111, E-Mail: kontakt@auxilion.de, Web: www.auxilion.de
