Einbruch im Neugeschäft: Verhaltenes Vertriebsklima im ersten Quartal
Die konjunkturellen Bremsspuren und Unsicherheiten zeigen auch im Vertrieb Wirkung. Im ersten Quartal 2012 berichten die im Rahmen des Xenagos Sales-Indikators befragten Vertriebsspezialisten von einem Rückgang im Neugeschäft und einem insgesamt eingetrübten Vertriebsklima.
Seit sechs Jahren befragt die Personalberatung Xenagos im Geschäftskundenvertrieb tätige Verkäufer zu ihren im abgelaufenen Quartal angegeben Angeboten. Da aus Angeboten Aufträge und aus Aufträgen Umsätze werden, entsteht aus den Antworten ein alternativer Konjunkturindikator für die deutsche Wirtschaft. Im ersten Quartal 2012 fällt der Xenagos Sales-Indikator leicht um 3,35 Punkte auf 32,45. Im Vorquartal war der Wert noch um 5,53 Punkte gestiegen.
Die Schwankungen zeigen die Unsicherheit im Markt: viele Entscheidungen werden verschoben – Geschäfte nicht oder nur verzögert abgeschlossen. So erklärt sich auch das aktuell gefallene Neugeschäft bei insgesamt sogar gestiegenem Volumen der Angebote insgesamt.
Die Neukundenquote, also die Angebote für neue Kunden im Verhältnis zu allen angegangen Kunden, liegt nun bei 25,12 Punkten (minus 7,74) – ein Wert, der zuletzt im dritten Quartal 2009 so niedrig war. Die Angebotshöhe auf Basis aller Kunden konnte dagegen um 1,05 Punkte auf 39,81 zulegen.
Betrachtet man die Funktionen im Vertrieb, so sehen die Führungskräfte die Lage oft anders als die Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direktesten Kundenkontakt und lassen sich im Allgemeinen in ihren Aussagen weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Dieses Mal ist in dieser Gruppe die Neukundenquote besonders stark gefallen: Bei Führungskräften liegt der Indikator zur Neukundenquote bei 33,60 Punkten (minus 1,31) – bei Verkäufern ohne Führungsverantwortung ist dieser Wert regelrecht eingebrochen (minus 18,57).
„Die schwachen Werte beim Neugeschäft zeigen, wie sich die derzeitige Unsicherheit direkt auf den Vertrieb auswirkt“, so Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. „Eine echte Trendwende ist aber unwahrscheinlich, solange der Vertrieb die Zurückhaltung der Kunden im Neugeschäft mit der Steigerung der Umsätze bei bestehenden Kunden kompensieren kann.“
Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 25.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.
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Xenagos – The Sales Recruiter
Die Personalberatung Xenagos ist der Spezialist für die schnelle und effiziente Besetzung von Vertriebspositionen in Deutschland und Österreich. Personalsuche im Vertrieb ist anders. Xenagos ist anders. Wir besetzen schnell, effizient und zum Festpreis.
