Banken: Social Media-Erfolg stellt sich nur im Zusammenspiel mit anderen Kanälen ein
Hamburg. Für Banken sind Social Media weniger ein direkter Vertriebsweg, sondern eher ein vertriebsvorbereitender Kanal. Die Hälfte der Kreditinstitute in Deutschland nutzt Social-Media-Plattformen zwar mit dem klaren Ziel, auch zu verkaufen und nicht nur zu kommunizieren. Die Institute sind sich allerdings bewusst, dass der Ort, an dem aus Fans Kunden werden, nur selten Facebook und Co. sein wird. Sie versprechen sich vor allem Geschäft durch Weiterempfehlungen. Das sind Ergebnisse der Studie „Channel Management“ von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.
Viele Institute denken darüber nach, wie sie Social Media in ihrem Kanal-Mix optimal einsetzen. Der direkte Geschäftsabschluss gehört bei den Kreditinstituten nicht zu den Top 5-Anwendungsfeldern von Social Media. Die Personalsuche, das Bekanntmachen neuer Produkte und soziale Medien als Anlaufstelle für Kundenfragen haben deutlich Priorität. „Wie in anderen Branchen erleben Banken und Sparkassen auch, dass Social Media vor allem ein Kanal sind, um den Kontakt zum Kunden zu halten. Selbst wenn Vertriebsaktionen durch Apps oder Facebook-Kampagnen tatsächlich zu neuen Kunden geführt haben, halten sich die Deckungsbeiträge häufig in Grenzen“, sagt Klaus Schilling, Bankenexperte von Steria Mummert Consulting.
Um das Potenzial eines Facebook-, Twitter- oder Xing-Auftritts auszuschöpfen, rückt das Zusammenspiel aller eingesetzten Kommunikations- und Vertriebswege noch mehr in den Fokus. „Gerade für junge Kunden kommt es darauf an, einen Kontakt oder die Verkaufsberatung auf Facebook zu beginnen und nach einer Unterbrechung den Beratungsprozess auf einem anderen Zugangskanal fortsetzen zu können, ohne dass bereits erfasste Daten verlorengehen“, so Schilling. Banken sind nach eigener Einschätzung Vorreiter beim Abbau vom Silodenken und beim Umbau vom Multi Channel Management zum Cross Channel Management. 72 Prozent bewerten das Zusammenspiel ihrer Vertriebskanäle als gut bis sehr gut. 47 Prozent der Institute haben zudem extra ein Channel Management implementiert, um Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozesse kanalübergreifend abzustimmen.
Hintergrundinformationen
Der Managementkompass „Channel Management“ von Steria Mummert Consulting bietet Kompaktwissen für Manager, indem er zeigt, mit welchen Strategien Unternehmen ihre Vertriebskanäle synchronisieren können. Im Hinblick auf neue Kanäle wie Social Media erläutert der Managementkompass, wie Firmen einen Dialog in Echtzeit und auf Augenhöhe erreichen. Er beinhaltet zudem die wichtigsten Ergebnisse der gleichnamigen Potenzialanalyse. Mittels einer Online-Befragung vom 16. bis zum 23. April 2012 wurden 207 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen der deutschen Wirtschaft befragt.
Über Steria Mummert Consulting
www.steria-mummert.de
Steria Mummert Consulting zählt zu den führenden Anbietern für Management- und IT-Beratung im deutschen Markt und bietet Business-Services, die unter Einsatz modernster Informationstechnologie Unternehmen wie Behörden ein effizienteres und profitableres Arbeiten ermöglichen. Als Teil der Steria Gruppe verbindet das Unternehmen die tiefgehende Kenntnis der Geschäftsmodelle seiner Kunden mit einer umfassenden internationalen Expertise in IT und Business Process Outsourcing. So gelingt es Steria Mummert Consulting, den Herausforderungen seiner Kunden mit innovativen Lösungen zu begegnen. Durch seinen kooperativen Beratungsstil arbeitet Steria Mummert Consulting eng und partnerschaftlich mit seinen Kunden zusammen, begleitet sie bei ihren Transformationsprozessen, stellt so sicher, dass sie sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren können, und trägt damit zu einer nachhaltigen Verbesserung der Erfolgsposition seiner Kunden bei. 20.000 Steria-Mitarbeiter in 16 Ländern stehen hinter den Systemen, Services und Prozessen, die Tag für Tag die Welt in Gang halten, und berühren dabei das Leben von Millionen Menschen weltweit. 1969 gegründet, unterhält Steria heute Standorte in Europa, Indien, Nordafrika und Südostasien. Der Umsatz des Unternehmens betrug im Jahr 2011 1,75 Milliarden Euro. 21 Prozent (inkl. Trust für Mitarbeiter-Aktien in UK) des Kapitals sind im Besitz der Steria-Mitarbeiter. Die Gruppe, mit Hauptsitz in Paris, ist an der Euronext Paris gelistet.
