Über Geld spricht man – Tipps für die Gehaltsverhandlung
- Den eigenen Marktwert kennen und selbstbewusst vertreten
- Qualifikationen und Berufserfahrung sind die besten Argumente
- In regelmäßigen Abständen über Anpassungen sprechen
Im Vorstellungsgespräch lauert die größte Hürde oft am Schluss: die Frage nach dem Gehalt. Haben sich Bewerber vorab von ihrer Schokoladenseite gezeigt, charmant ihre Qualifikationen in den Vordergrund gestellt und mit Fachwissen gepunktet, geraten sie meist ausgerechnet bei der Gehaltsverhandlung ins Stocken. Dabei gilt: Schüchternheit war gestern. Wer selbstbewusst seinen Marktwert einschätzt und zielstrebig sein Gehalt verhandelt, sammelt Pluspunkte beim Chef. Thomas Marquardt, Personalberater bei Orizon, gibt Profi-Tipps für Ihre nächste Gehaltsverhandlung.
Gute Vorbereitung ist die halbe Miete
Was sind Sie wert und warum? Die besten Argumente für die Verhandlung finden Sie in Ihrem eigenen Lebenslauf. Führen Sie Ihre bisherigen Arbeitgeber ins Feld, abgeschlossene Projekte, Führungstätigkeiten oder vergleichbare Besonderheiten. „Für den Chef ist das Gehalt eine Investition. Der Bewerber muss ihn davon überzeugen“, sagt Thomas Marquardt. „Die besten Argumente sind die eigenen Qualifikationen.“
Ganz wichtig: Selbstbewusstsein. „Mit leisem Stimmchen hat noch niemand ein gutes Gehalt rausgeschlagen.“ Nur wer von seiner Gehaltsforderung überzeugt ist, hat die richtige Haltung und Körpersprache, um mit seinem künftigen Chef auf Augenhöhe über Geld zu sprechen. Marquardt rät: „Gerade und locker sitzen. Kopf hoch, Schultern nach unten. Verlegenheitsgesten reduzieren sowie langsam und deutlich sprechen.“
Wenn Sie Ihren Marktwert (noch) nicht kennen, sollten Sie recherchieren. Wirtschaftsmagazine, Gehaltsstudien, Internetforen oder andere Mitarbeiter können Ihnen sagen, welches Gehalt realistisch ist. Auch der Arbeitsort hat einen Einfluss – regional wird teils sehr unterschiedlich bezahlt. „Bewerber sollten sich vorab über die Löhne im jeweiligen Fachbereich und dem Unternehmen informieren“, sagt Thomas Marquardt. Denn weder wollen Sie sich unter Wert verkaufen noch wollen Sie mit einer utopischen Gehaltsvorstellung unangenehm auffallen. Will ein Bewerber ein Gehalt von 30.000 Euro aushandeln, ist es sinnvoll, zunächst 35.000 Euro anzubringen – so bleibt Luft zum Verhandeln.
Was tun bei unterschiedlichen Vorstellungen?
Mit dem zukünftigen Chef die gleiche Sprache zu sprechen, ist nicht immer leicht. Gelingt es in der Gehaltsverhandlung nicht, den Chef zu überzeugen, rät Thomas Marquardt zu einer Zwischenlösung: „Bewerber können ein Datum aushandeln, zu dem die Konditionen erneut besprochen werden. Zum Beispiel zum Ende der Probezeit.“ Erscheint Ihnen der Gehaltsvorschlag des künftigen Arbeitgebers gar nicht angemessen, willigen Sie nicht gedankenlos ein. „Zeigen Sie Interesse, aber bitten Sie um eine Bedenkzeit“, sagt der Personalberater. Dabei sollte man keine Angst haben, dass man sich damit um den Job bringt. „Wenn man erst mal einem zu geringen Gehalt zugestimmt hat, ist es zu spät. Dann wird nicht mehr verhandelt. Deshalb lieber eine Nacht darüber schlafen!“ Haben sich Bewerber und Personaler auf ein Gehalt geeinigt, kann der Arbeitsvertrag unterschrieben werden. Los geht’s in den neuen Job!
Regelmäßig über Anpassungen sprechen
Ein bei der Neueinstellung bestimmtes Gehalt ist natürlich nicht für alle Zeiten in Stein gemeißelt. Mindestens einmal im Jahr, aber auch, wenn Sie befördert oder mit mehr Aufgaben betreut werden oder bestimmte Verkaufszahlen erreicht wurden, kann eine Gehaltsanpassung angesagt sein. Auf ein solches Gehaltsgespräch sollten Sie sich ebenfalls gut vorbereiten. Dazu gehört zum einen der Blick zurück, bei dem Sie Ihrem Chef verdeutlichen, was Sie in den vergangenen Monaten oder Jahren geleistet haben. Zum anderen sollten Sie auch einen Ausblick präsentieren können: Welche Ziele haben Sie für die (nähere) Zukunft und wie wird das Unternehmen davon profitieren? Überzeugen Sie mit guten Argumenten – dann ist die Gehaltserhöhung nicht mehr weit.
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