Helmut König

Der Königsweg: Umsatz, Umsatz, Umsatz

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Umsatz, Absatz, Verkauf, Gewinn sind die Leuchttürme unserer Zeit. Nur wer Umsatz macht, wird gewinnen, nur wessen Verkaufszahlen nach oben zeigen, wird anerkannt. Wer aber nur Absatz in den Mittelpunkt seiner Betrachtungen stellt, hat die Zukunft nicht im Griff. Wirklicher Umsatz, wirkliche Neukundengewinnung kommt  aus dem Unternehmen heraus, fast wie von selbst.

Verkaufsfalle Soft Skills?

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Ein Gastbeitrag von Helmut König.

Soziale Kompetenz, auch als Soft Skills bezeichnet, ist mehr als die positive Beeinflussung eines Verkaufsgesprächs. Leider werden Soft Skills gar so oft auf diesen Bereich fokussiert. Damit aber wird ihre Bedeutung unter den Scheffel gestellt.

Umsatzsteigerung mit Soft Skills

Training und Coaching von Soft Skills gibt es heute in großer Zahl, in jeder Preislage, Qualität und in unterschiedlichsten Ausprägungen. Dabei bezieht sich ein Großteil der Auslobungen auf die Stärkung des Verkaufs, die Überzeugung der Kunden und den Einsatz dieser Fähigkeiten zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens. Das rückt Soft Skills in die Nähe der „verruchten Trickkiste“, in die ein Unternehmen nur greifen muss, wenn es sein Produkt verkaufen will. Dies wird aber der Bedeutung dieser Fähigkeit zur Kommunikation nicht gerecht.

Traumjobs: Gute Arbeitsplätze sind gar nicht so weit weg

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Münzenberg. Wenn es um die Karriere geht oder ein neuer Arbeitsplatz gesucht wird, ist die Vorgehensweise zumeist stereotyp. Entweder reagiert man auf Jobangebote in Zeitungen oder von der Arbeitsagentur oder man hofft, dass das eingestellt Profile in einer Jobmaschine oder einem Social Media Portal von einer Personalberatung gefunden wird. Die wenigsten Menschen nutzen aber die Möglichkeit, sich selbst aktiv bei den Unternehmen zu bewerben, die ihren persönlichen Interesse am meisten entgegenkommen.

„Mein Kollege, mein Kunde“ – Interne Überzeugungsarbeit braucht Verkaufskonzepte

Helmut König

Münzenberg. Viele Abteilungen, die nicht direkt in den Produktionsprozess eines Unternehmens eingebunden sind, haben immer wieder ein Problem, das Unternehmen viel Geld kostet. Sie werden in ihrer täglichen Arbeit nur widerwillig vom Betrieb akzeptiert. Controlling, Personalentwicklung, Qualitäts- oder Energiemanagement und besonders Projektabteilungen sind die scheinbare Last eines Unternehmens, weil sie den täglichen Arbeitsablauf stören. Dabei sind sie doch so wichtig, denn sie sichern den zukünftigen Unternehmenserfolg. Erfolg deshalb, weil sie das Unternehmen mit ihrer Arbeit für die Zukunft fitmachen. Viele diese Abteilungen machen es sich aber auch zu leicht, indem sie ihre Forderungen und Ergebnisse im Unternehmen per Anordnung und nicht durch Überzeugungskraft vermitteln. Anordnen ist scheinbar leichter als überzeugen aber auch weniger effektiv. Es fehlt zu oft an interner Überzeugungsarbeit oder internen Vertriebskonzepten.

Wie wichtig sind Branchenkenntnisse? Neue Unternehmensberater und Mitarbeiter kommen zumeist aus der eigenen Branche. Unternehmen hoffen so zusätzlich auf neue Marktinformationen. Dabei geht jedoch leicht der Blick über den Tellerrand verloren

Helmut König
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Nur die Branche hilft mir weiter

Wenn man einer Untersuchung zum Einsatz von Unternehmensberatungen Glauben schenken darf, schwört ein Großteil der mittelständischen Unternehmen auf Berater mit Branchenkenntnissen. Auch bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern scheint die Erfahrung aus dem eigenen Markt entscheidendes Auswahlkriterium zu sein. „Was bei den Wettbewerbern funktioniert hat, wird bei uns schon auch klappen“. Dass man damit aber immer auch in alten Bahnen verhaftet verbleibt und keine neuen Wege und Möglichkeiten beschreitet, scheint nicht so wichtig zu sein. Das ist Handeln nach dem Motto: „Wer nichts Neues versucht, kann auch weniger falsch machen“

Kunden an den Tisch: Wunschträume von Verkäufern

Helmut König, Königskonzept
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„Wenn ich erst mal am Tisch des Kunden sitze, dann bin ich in meinem Element. Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme auch den Auftrag. Aber wie komme ich an diesen Tisch?“ Dieses Zitat von vielen Verkäufern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird: Die Schwierigkeit, im Vorfeld einer Kundenbeziehung Bedarfswünsche zu wecken, die zu einem Verkaufsgespräch und damit auch zu einem Geschäft führen können, ist allgegenwärtig. Es ist aber auch die häufigste Ausrede, wenn ein Verkäufer erklären muss, warum es in seinem Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwärts geht: „Die anderen sind schuld, ich würde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“

Die Krise als Chance – vorbereiten auf den Aufschwung

Helmut König, Königskonzept
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Münzenberg – Nach einem Bergab folgt immer ein Bergauf, das war bisher immer so. Vereinzelt zeigen sich schon erste rosige Streifen am Horizont. Man kann hierbei aber die Zeit des Abschwungs und der Stagnation gut für die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens nutzen.

Freie Zeit für sinnvolle Projekte

Ein bisschen wird es schon noch dauern, die Optimisten reden da vom 2. Halbjahr, die Pessimisten von 2011. Man kann in dieser Zeit die Konsolidierung der Wirtschaft verschlafen oder nutzen. Normalerweise tut sich ein Betrieb schwer, Zeit für Prozesse zur Verfügung zu stellen, die nichts mit dem Kerngeschäft zu tun haben. Jetzt aber, da ein Unternehmen, seine Mitarbeiter und sein Management nicht so stark durch Tagesgeschäft ausgelastet sind, kann diese freie Zeit dazu genutzt werden, den Betrieb auf den nächsten Aufschwung vorzubereiten. Hierbei gibt es interne Prozesse wie die Überprüfung aller Produktionsprozesse und Kostenstrukturen auf Effektivität und die Qualifikation der Mitarbeiter aber auch externe Prozesse wie die systematische Suche nach neuen Märkten oder Kunden.

Innovation, Fluch oder Segen! Wo sind die Querdenker?

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Im Moment ruft die ganze Welt nach Innovationen. Offensichtlich das Patentrezept, um der vielgenannten Krise zu entrinnen. Und dann schaut man sich um und stellt verwundert fest, dass mittlerweile alle innovativen Mitarbeiter das Unternehmen verlassen haben. Weg rationalisiert; weg gemobbt, im Rahmen von Lean Management Konzepten ausgemerzt, weg gelobt, aufs Altenteil geschoben und keiner hat es so richtig gemerkt. Das ruft jetzt ratloses Erstaunen hervor; wo sind sie, die kreativen Köpfe, die uns in der Vergangenheit immer so gestört haben, weil sie uns vom Tagesgeschäft abhielten, wo sind sie? Und langsam dämmert es; da war doch dieser eine oder andere Kollege, der mit immer neuen Ideen jedem auf die Nerven gegangen ist und uns von der Arbeit abgehalten hat. Eigentlich war man froh, als dieser Mitarbeiter nicht mehr im Betrieb war.

Nie ist jemand da, wenn man ihn braucht!

Ist da jemand?

Helmut König
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Kennen Sie das auch? Sie versuchen, jemand telefonisch zu erreichen, das Telefon schellt und schellt und niemand geht dran. Sie möchten jemand persönlich sprechen, aber er ist nicht da und es gibt keinen Stellvertreter. Sie bekommen auf ihre Fragen unklare Antworten, weil offensichtlich niemand autorisiert oder befähigt ist, eine eindeutige Aussage zu machen. Gerade jetzt, in dieser schwierigen Wirtschaftssituation erlebt man so etwas, aber niemand weiß wirklich, woran es liegt. Gleichzeitig kosten diese unnützen Vorgänge viel Zeit, Zeit, die man viel besser in anderen Bereichen eines Unternehmens gebrauchen könnte. …