RPO: Es gibt viele gute Gründe neue Märkte zu erklimmen und um dort aufzusteigen

Bianca Traber
Bianca Traber

Ein Beitrag von Bianca Traber, DieMehrwertfabrik

Wie viele Dienstleister oder Beratungsunternehmen
kennen Sie, die nicht von sich behaupten anders oder besser zu sein? Mal ist es der besonders gute Umgang mit Mitarbeitern in der Zeitarbeit der als Alleinstellungsmerkmal hervorgehoben wird. Ein anderes Mal ist es das besonders kompetente und passgenaue Matching zwischen Stellenanforderung und Kandidaten. Schaut man sich diese Werbeversprechen durch die Brille des Kunden an, ist für diesen im Vorfeld kein Unterscheid erkennbar. Erst nach erfolgter Zusammenarbeit kann die tatsächliche Leistungskraft und Fähigkeit beurteilt werden. Hinzu kommt, dass diese Versprechungen in der Regel keinen echten Mehrwert bieten, sondern den Grundnutzen der Dienstleistung beinhalten.

Wie soll da der Kunde die Spreu vom Weizen trennen?

Fakt ist
Je unübersichtlicher Märkte und Angebote sind, desto mehr suchen Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, Kapitalanleger nach dominierenden Orientierungspunkten. Diese erhalten Sie besonders gut von Marktführern. Hier gelten die gleichen Regeln wie im Sport: Der Sieger genießt die Anerkennung und profitiert von einem guten Image und hohem Vertrauen. Der Zweite zieht kaum Aufmerksamkeit auf sich und wenn er nur um eine Hundertstelsekunde geschlagen wurde.

 

Der Preis der Austauschbarkeit

Wenn es zu viel vom Gleichen gibt, hat der Kunde die Macht.

Für Dienstleister bedeutet das in der Regel:

  • Verhandlungsposition um Preise und Rahmenbedingungen sinken stetig
  • Aufwand für Besetzung und Akquisition neuer Projekte steigen stetig
  • Mehr Einsatz für weniger Marge
  • Loyalität der Kunden und Preise sinken
  • Wettbewerbsdruck steigt stetig an
  • Der Erste und nicht mehr der Beste gewinnt den Auftrag

Mögliche Folgen:

  • Qualität sinkt
  • Kundenzufriedenheit nimmt ab
  • Schlechtes Image nimmt zu
  • Mitarbeiterzufriedenheit sinkt
  • Motivation nimmt ab, Fehlerquote steigt an
  • und vieles mehr

Mit anderen Worten
Wer ein Anbieter unter vielen ist, benötigt mehr Aufwand, Energie und Ressourcen, um sich aus Sicht des Kunden von anderen abzuheben. Wenn der Kunde für sich jedoch trotz aller Bemühungen keinen klaren Mehrwert erkennt, entscheidet meist das preiswertere Angebot. Wenn ausschließlich auf Erfolgsbasis gearbeitet wird und ein Dienstleister einmal zu viel Zweiter wird, kann dies im schlimmsten Fall die Existenz des Unternehmens kosten.

Das Unterscheidungsmerkmal
Das Unterscheidungsmerkmal

Vorteile für Dienstleister in einer Nische

„Ein Anbieter unter vielen zu sein, ist selten interessant. Viel interessanter ist es, in einer Nische Marktführer zu sein und damit dem Feld voranzuschreiten.“ Dr. Wolfgang Schmitz

Das bedeutet: Das Ziel einer Nischenstrategie und damit Spezialisierung ist letztlich, umworbener Marktführer zu werden.

Die Möglichkeiten zur Spezialisierung in einer Nische sind nicht erschöpfbar. Die Evolution macht es vor, weil sie nichts anderes als einen dynamisch fortschreitenden Spezialisierungsprozess verfolgt. Die Anpassung an immer neue Lebensbedingungen und Wachstumsnischen. Das ist auch auf die Wirtschaft übertragbar. Solange es Bedürfnisse, Wünsche und Probleme auf der Welt gibt, ist noch Raum für weitere Spezialisierungen. Auch heute gibt es eher zu viele als zu wenige Spezialisierungschancen, wenn methodisch nach ihnen gesucht wird.

Vorteile für Dienstleister in der Spezialisierung

  1. Durch Spezialisierung sind herausragende Leistungen möglich.
  2. Dadurch steigen Produktivität und Effektivität an.
  3. Kosten sinken und eine einfache Organisation ermöglicht schnelles Handeln und Befriedigen von Kundenbedürfnissen.
  4. Kunden erhalten dadurch bessere und schnellere Problemlösungen.
  5. Der Wert der Lösungen steigt und damit sich höhere Preise durchsetzbar.
  6. Maßnahmen in Werbung, Vertrieb und Kommunikation fallen leichter.
  7. Spezialisierung verschafft Macht.

Am Ende bleibt mehr Zeit für das Wesentliche – mehr Lebensqualität für Mitarbeiter und den Unternehmer selbst. Wäre das nicht ein erstrebenswertes Ziel? Und warum sollte man darauf freiwillig verzichten wollen?

Austauschbarkeit
Ragen Sie aus der braunen Masse heraus

Wie Sie sich mit attraktiven RPO-Services abheben können

Was ist Recruitment Process Outsourcing?

Recruitment Process Outsourcing (RPO) ist Teil des Business Process Outsourcings. Dabei werden Rekrutierungs- und Einstellungsprozesse im Ganzen oder teilweise an einen externen Dienstleister übertragen. Ein RPO-Anbieter kann entweder als integrierter Bestandteil oder als Erweiterung der Personalabteilung des Unternehmens aktiv sein. In den 1980er und 1990er Jahren in den USA erschienen, wurde es dort vorerst in Teilbereichen, wie der Lohnzahlung genutzt. Danach breitete sich das Outsourcing von Leistungen auch auf weitere Bereiche des Personalwesens immer weiter aus.

Vorteile für den Kunden

Auszug von Kundenvorteilen in der Zusammenarbeit mit einem RPO-Anbieter:

  • Besetzungsgeschwindigkeit der Vakanzen kann erhöht werden
  • Qualität der vorgestellten und eingestellten Bewerber kann erhöht werden
  • Kosten/Einstellung können reduziert werden. bzw. sind variabel steuerbar
  • Alle aktuellen Entwicklungen auf dem Rekrutierungsmarkt können durch Spezialisten schneller und besser eingebunden und genutzt werden
  • Damit werden zusätzliche Rekrutierungskanäle eröffnet, ohne selbst dieses Know-how aufbauen zu müssen. Zum Beispiel im Bereich Active Sourcing
  • Recruitment-Prozesse können je nach Bedarf skalierbar und flexibel gestaltet werden
  • Kennzahlen und Transparenz können dabei helfen, in Zukunft noch effektiver und effizienter zu agieren und präziser Wunschkanidaten zu erreichen und anzusprechen

Mögliche RPO Formen

Grundsätzlich variieren bei den unterschiedlichen RPO-Modellen mehrere Parameter, darunter zum Beispiel:

  • Die inhaltliche Servicetiefe
  • Das abzudeckende Einstellungsvolumen
  • Die Dauer der RPO-Services
  • Der Ort der Leistungserbringung

Quelle: Hays, Whitepaper – neuer Trend im Recruiting?

Welche Aufgaben und Prozesse eignen sich?

Als Personaldienstleister oder Personalberater

  1. Rekrutieren Sie täglich neue Mitarbeiter
  2. Personalbeschaffung gehört zu Ihrem Tagesgeschäft
  3. Dafür schalten Sie regelmäßig Stellenanzeigen, führen Bewerbungsgespräche und stellen neue Mitarbeiter ein
  4. Die Abrechnung gehört ebenfalls dazu

In der Zeitarbeit und Personalvermittlung sind diese Leistungen (Stützleistungen) im Verrechnungssatz kalkuliert. Wie wäre es, wenn Sie Ihr Expertenwissen als neue Dienstleistung anbieten und Kompetenzen vermarkten, statt Ergebnisse und Produktivität?

Beispiele für operative Prozessmodule

  • Planung: Bedarfsanalyse / Bedarfsplanung / Strategie
  • Ansprache: Active Sourcing /Kampagnen / Anzeigenmanagement
  • Bewerbermanagement: Kandidatenkommunikation
  • Vorauswahl: Telefoninterview / Diagnostik / Short Lists
  • Auswahl: Interview /Assessment
  • Einstellung: Verhandlungsunterstützung / Onboarding / Kandidatenbindung
  • Abrechnung: Anmeldung / Lohn / Archivierung

Beispiele für strategische Prozessmodule

  • Bedarfsplanung / Demografie Beratung
  • Beratung zu Recruiting Strategien oder Rekrutierung Prozessen
  • Beratung zum Personalcontrolling / Kennzahlen
  • Beratung zu Personalmarketing und Employer Branding
  • und weitere

Tipps für die Praxis

Denken in Prozessen statt in Aufgaben und Dienstleistungen kann auf der einen Seite dabei helfen, individuell auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittene Services zu entwickeln. Auf der anderen Seite fördert es die notwendige Transparenz und Messbarkeit und ist gleichzeitig ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Folgende Definition von Dienstleistungen, besonders personalintensiver Dienstleistungen kann helfen den Grund zu verstehen:

„Dienstleistungen sind Arbeitsleistungen, die für andere Wirtschaftseinheiten erbracht und von diesen als Prozesse in Anspruch genommen werden.“ Quelle: Bewertung personalintensiver Dienstleistungsunternehmen RÜCK 1995, S. 22

Das bedeutet auch, dass Personaldienstleister oder Personalberater, die RPO als neue Dienstleistung einführen möchten gut beraten sind, ihre eigenen Prozesse und deren Qualität  genauer zu beleuchten, bevor neue Kunden mit attraktiven Zusatzdienstleistungen gewonnen werden.

FAZIT

Zwischen Zeitarbeit und Personalvermittlung ist noch Platz für Umsatz. Man muss sich als Dienstleister auf den Weg machen wollen, neue Chancen in Form von Marktsegmenten, Zielgruppen, individuellen Kundenbedürfnissen und mehr erkennen können, ergreifen und umsetzen.

Denn mehr denn je gilt auch in der heutigen Zeit:

„Die größte geschäftliche Stärke in unserem Zeitalter ist der Vorsprung.“ Walther Rathenau (1867 – 1922)

Wie könnte Ihnen RPO als Zusatzdienstleistung dabei helfen, Marktführer in Ihrem Gebiet zu werden und dabei von zusätzlichen Gewinnen zu profitieren?

Bianca Traber

Ehrgeizige Wachstumsziele von Personaldienstleistern messbar produktiver und profitabler gestalten; das ist meine Leidenschaft. In meinem Wachstumsblog schreibe ich über die Themen, die Personaldienstleistern dabei helfen, dauerhaft Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu sichern und entschiedene Wettbewerbsvorteile auszubauen.

Mit einem Netzwerk von Branchen-Spezialisten arbeite ich für anspruchsvolle und ambitionierte Personaldienstleister, die Lust haben, messbar schneller und effizienter die richtigen Kunden und Bewerber zu gewinnen und sich gleichzeitig durch den Einsatz moderner Zusatzdienstleistungen einen Vorsprung am Markt sichern wollen.

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